平安果的包装方法（当我们谈论销售时）

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平安果的包装方法（当我们谈论销售时）

如果你致力于在销售领域发展，那么今天传习社希望能先和你聊聊关于销售的分类这个话题。销售和医生一样也有分类，就如同我们统称医院帮我们看病的大夫都称呼为医生，依据医生所处理的病因领域不同。会分为内科、外科、骨科、牙科等等。

分类的底层壁垒在于我们不能用通配的经验去解决细分领域遇到的问题，就如同一个耳鼻喉科大夫是无法指导心脏搭桥手术。同样一个化妆品销售也无法拿他的经验去套用在一个从事工业设备领域的销售身上。

我们只有先框定从事的是什么类型的销售。我们分享的经验才能体现出很强的适配性。否则只会发现理论与实际不符，反倒索然寡味。这个系列的内容主要是定位于TOB销售展开，但考虑到我们服务群体可能很多是刚入职场的新手。

所以不妨可以先从一些宏观的商业概念来拆解。销售用一个大白话翻译又叫卖东西。但这个卖东西其实会有三种不同的表现形式。我们可以先从这种表现形式来帮助大家认识销售。

一、销售的分类

三种形式分别是推销、销售、营销。看似都是再表达卖东西的意思。但变为实际工作就会天差地别。同时背后的核心逻辑也各不相同。为了方便大家认知，可以先给大家分享一个案例。

案例；《王二的故事》

话说有个苹果园老板叫王二。王老板今年苹果大丰收。此时王老板就在想，这么多苹果如果卖不掉就要烂在地里。所以王老板心生一计。

第一周王老板就拉了一车苹果，走街串巷叫卖。虽然没有刻意安排具体的路线，但总能遇见一些买苹果的客户。结果生意还很不错，半天就卖完了。这就叫推销。

第二周王老板发现在市里有两个做苹果醋的加工厂。王老板主动去跟厂家联系，推荐自家的苹果。经过一系列食品检测，王老板的苹果酿出的苹果醋符合工厂的食品标准，后续又与采购敲定了合同价格，至此厂家开始统一向王老板采购苹果。这就叫销售。

第三周王老板发现平安夜快到了，就去找当地的报社。付费让报社写篇推文叫：“平安夜吃平安果。”文章占据了头版头条，同时趁着平安夜前期大力宣传，王老板则连夜加班，把印有平安果包装的苹果，大举推向市场。至此平安果大卖。这叫营销。

这个案例用卖苹果的方式帮助我们阐述了推销、销售、营销的不同表现形式，但这三种概念的不同处理方案，在日常工作中会有更加多元的表现形式。

二、推销、销售、营销

<1>推销

推销的模式在我们日常生活中很常见。比如大家有时会接到一个陌生电话，告诉你某黄金地段商铺只要60万，大哥不考虑一下。或是路过街边看见一群老年人正排队领超市的打折鸡蛋。此时一个年轻小伙则在队伍中间给老人推荐他的按摩仪。再到大家现在熟悉的直播带货李佳琪，一句OMG女生就不停的剁手买口红。这些业态都是推销模式的展现。

推销的特点；产品本身有一定价值，但客户画像并不精准，只能精细化到某个群体。然后通过非常大的流量进行成交转化。

<2>销售

销售的模式在企业端会比较常见，比如阿里巴巴早期的中国供应商产品，销售去拜访各大工厂老板，推荐他们的中国供应商产品。再比如华为除了大众熟知的手机，其立足世界的业务，则是把通信网路设备销售于全球运营商。

销售的特点：在于客户群体会比较明确，同时销售方所提供的产品或服务相对比较复杂，但满足客户的需求却非常有针对性。

<3>营销

营销最成功的案例当属钻石，大家都知道钻石就是碳元素组成的透明石头，本身产量也非常巨大，并不稀缺。自从戴比尔斯公司让爱情和他画上了等号，就变成了一个身价不菲的商品。包括突然流行的脏脏包。还有号称八位大师精做的小罐茶。都是很成功的营销产物。

营销的特点：在于建立某种社会共识，让用户产生购买需求。

三、ToC销售&ToB销售

当把上述三个概念介绍完之后，其实是方便于我们对于销售工作有了进一步的认知。从场景上销售又可以分为电销、面销、会销等等。但销售工作如果从服务的用户角度去拆分，又会分为两个大类别，分别是TOC销售与TOB销售。

B与C分别对应 B:business (企业) C:customer(消费者)，其中在客户形态上的差异在于B端的销售面对的是一个组织，而C端销售面对的则是个人用户。

从底层逻辑出发B端销是建立在多人决策的基础之上展开工作。不要忽视多人决策这个差异，他会使C端的绝大部分销售技巧及方法论完全失效。很多C端使用的销售技巧，类似封闭式提问、成交话术等等。在面向于一个组织的销售场景下不再适用。后续的分享中，我们也会详细与大家分享。但在此处希望大家务必记住，多人决策是TOC销售与TOB销售最大的分野。

四、内容定位

综上我们对于推销、销售、营销有了基本的了解之后,又对销售这个板块，从客户形态差异，区分出了TOB销售。那么接下来传习社的此系列内容会围绕着TOB销售工作的方方面面去展开。帮助大家搭建一个完整的TOB销售入门体系。

今天小洪的分享就先到这里，在To B销售职业发展的道路上，会一直陪伴大家！

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