这是啥？是奶粉品牌还是户外装备？前阵子我和做新能源车区域代理的发小在广州喝茶，他甩给我一个销量表吐槽：“你看现在新势力卷的，2019年一款燃油车从立项到上市要4年，现在18个月就能掏出个全新车型，我店里的展车都还没捂热，新款就发了，背后就是阿尔特这种公司在撑着——说出来你可能不信，街上跑的10台国产车里，至少2台的设计研发和它有关，只是它藏在产业链上游，普通消费者根本没感知而已。”
作为A股唯一的独立汽车设计上市公司，阿尔特的存在感确实和它的行业地位严重不匹配，但要是把它的成长线捋一遍，你会发现这家公司的发展史，其实就是中国汽车工业从“抄作业”到“领跑全球”的半段缩影。
大多数人没听过的阿尔特，藏着国产汽车的逆袭密码
2002年，从一汽离职、在日本读完汽车工程博士的宣奇武拿着50万启动资金，在北京北五环的一个民房里创办了阿尔特的前身，当时整个公司算上他只有7个人，连个像样的绘图室都没有。 那时候中国汽车工业是什么状态？合资品牌躺着赚钱，国产品牌要么靠“逆向开发”外资车型过日子，要么花大价钱请意大利、日本的设计公司做方案，对方不仅收费高、周期长，还根本不懂中国消费者的需求：比如日本设计师总觉得中国家庭和日本一样只开小车，做出来的后排空间连175的人坐进去都顶腿，意大利设计师总喜欢用夸张的线条，根本不考虑国内的钣金工艺能不能落地。 阿尔特就是吃这波红利起来的：第一个项目是给奇瑞做一款小型家用车的外观设计，合同额只有80万，整个团队熬了10个月，改了37版方案，最后这款车上市当年就卖了12万台，成了2006年国内最火的入门家轿，之后的十几年里，从最早的一汽奔腾B70、哈弗H6的初代内饰，到后来的五菱宏光MINI EV的部分结构设计、哪吒S的外观调校，你能叫得上名字的国产爆款车型里，几乎都有阿尔特的影子。 到2020年阿尔特在创业板上市的时候，它已经拿下了国内独立汽车设计市场30%的份额，一年能接40多个车型的设计项目，单款高端车型的设计费最高能到8000万，比创业时的第一个项目翻了100倍。 我一直有个观点：很多人总觉得汽车工业的核心是发动机、电池这些硬核技术，其实设计才是一款车能不能卖爆的第一道门槛。 我们以前吐槽国产车“土”、“抄作业”，本质上是因为国内没有成熟的独立设计体系，只能跟着外资的审美走，阿尔特这类公司的崛起，才让国产车真正搞懂了中国消费者想要什么：比如中国人喜欢大空间、喜欢能放奶茶的杯架、喜欢后排能放平当床，这些细节都是本土设计公司一点点摸出来的，现在国产车能靠“颜价比”打垮合资,阿尔特这类幕后玩家功不可没。
从“赚辛苦钱的乙方”到“利益共享的合伙人”，阿尔特踩中了新能源的时代风口
要是阿尔特一直只做汽车设计，最多就是个赚辛苦钱的行业龙头，一年赚几个亿顶天了，但新能源时代的到来，直接给它打开了第二增长曲线。 去年我去天津的阿尔特研发中心参观，刚好碰到他们和哪吒汽车的联合开发团队在改一款入门纯电SUV的方案，整个楼层乌泱泱坐了100多号人，一半是阿尔特的设计师、工程师，一半是哪吒的产品经理、供应链负责人，办公区的角落里堆着整箱的功能饮料，墙上的进度表写着“离最终交付还有27天”。 现场的负责人跟我说，要是放在10年前，这种项目就是甲方给需求，乙方做完交付就完事，一款车收个3000万设计费，赚多赚少都是阿尔特自己的，车卖得好不好和他们没关系，但现在这个项目他们拿的是“基础服务费+销量分成”：基础服务费只有1500万，但是车上市之后每卖一台，阿尔特能拿200块的分成，上不封顶，最后这款车上市之后，因为后排空间比同级别车型多了3厘米、杯架能放下1升的奶茶桶，首月就卖了1.2万台，上市半年销量破7万，阿尔特光分成就拿了1400万，比基础服务费还少一点。 现在阿尔特的生意早就不止设计了：他们自研的EDU混动变速箱，已经装到了30多万台国产混动车型上，可靠性不比丰田、比亚迪的同类型产品差；2023年推出的量产滑板底盘，把电池、悬架、动力系统全部集成在底盘上，车企只要往上装外壳和内饰就能造车，研发周期能缩短一半，成本能降30%；甚至还有很多小的新势力品牌，直接把整个研发、供应链管理的活全部外包给阿尔特，自己只负责品牌运营和销售。 我觉得阿尔特的这个转型，给所有To B的高端服务公司打了个最好的样：别总想着赚一次性的辛苦服务费，要把自己的技术能力变成可长期增值的资产，和客户风险共担、利益共享。 以前燃油车时代迭代慢，主机厂扛得起试错成本，乙方只要干好自己的活就行，现在新能源时代一年一个技术风口，主机厂也怕投几十亿做出来的车卖不动，大家绑定在一起，你帮我省成本、我帮你赚更多钱,反而成了最稳妥的模式。
高增长背后的隐忧：阿尔特的“边界感”难题
当然阿尔特也不是没有麻烦，去年我和长城汽车的设计总监朋友吃饭，他跟我说了句很实在的话：“我们现在每年给阿尔特的设计费，已经从2020年的7000万降到了不到1000万，不是阿尔特不好，是我们自己的设计团队已经有1200多人了，核心车型的设计肯定要握在自己手里，只有特别小众的细分车型才会外包。” 这话其实点出了阿尔特现在面临的最大困境：它的边界正在越来越模糊，也越来越容易和老客户变成竞争对手。 第一个问题是客户集中度太高，根据2023年的年报，阿尔特前五大客户的营收占比超过42%，其中第一大客户的占比就有17%，要是哪天头部客户减少订单，对业绩的影响会非常大，2022年某头部新势力暂停了和阿尔特的3个合作项目，直接让阿尔特当年的营收降了11%，净利润跌了30%。 第二个问题是多元化业务看起来性感，但很容易两边不讨好：现在阿尔特做滑板底盘、做混动变速箱，本质上是抢了传统 Tier1 供应商的生意，而很多主机厂本来就是供应商的客户，你现在和供应商抢饭吃，人家自然不愿意再给你介绍生意；比亚迪、吉利这种头部主机厂现在都是全栈自研，根本不需要第三方的设计和核心零部件服务，阿尔特的客户只能是中小品牌，抗风险能力本身就差。 第三个问题是研发投入的压力越来越大，2023年阿尔特的研发投入占营收的比例已经到了12.7%，一年投了4.3亿做研发，其中光滑板底盘一个项目就投了2亿，要是后续落地不及预期，很容易拖垮现金流。 我一直觉得对于To B的科技公司来说，“什么不能做”比“什么能做”重要得多，边界感其实是最好的护城河。 阿尔特现在的问题是什么都想做，设计要做、零部件要做、甚至整车研发也要做，看起来是全产业链布局，其实很容易丢了自己最核心的设计能力优势，最后变成“比设计的不如我懂零部件，比零部件的不如我懂设计”，但真要比单项，又打不过专业选手,反而很尴尬。
下一个十年，阿尔特的星辰大海其实在海外
不过好在阿尔特找对了另一个突破口：出海。 前阵子阿尔特发了个公告，说和泰国的正大集团签了3.8亿的合作协议，给泰国本土的电动车品牌提供从设计、底盘到供应链管理的全栈服务，这一个订单的利润，比国内3个普通设计项目加起来都高，我问过阿尔特的海外业务负责人，现在东南亚、中东的本土车企来找他们，根本不只是要设计方案，是要“交钥匙”服务：你帮我从0到1建一个车企，设计车型、建生产线、整合供应链，甚至帮我做人员培训，多少钱你开价。 为什么海外客户这么认阿尔特？很简单，现在中国的新能源汽车产业是全球最成熟的，从设计到供应链到制造，没有一个国家能比，以前海外客户要找设计公司只能找意大利、德国的，现在他们发现中国公司不仅设计更懂新兴市场的需求，价格只有欧洲公司的三分之一，周期还能缩短一半，自然愿意买单，2023年阿尔特的海外营收占比已经从2021年的5%涨到了22%，未来3年的目标是海外营收占比超过50%。 我之前说过，中国制造业出海的下一个阶段，不是靠卖便宜货赚辛苦钱，是靠输出技术、输出标准、输出服务赚高附加值的钱，阿尔特就是最好的例子。 以前我们的车企出海是卖车，一台车赚几千块钱，现在阿尔特出去做服务，一个项目就能赚大几千万，还能把中国的供应链标准带出去,比卖车的价值高10倍都不止。
文章的最后我想回到开头和发小喝茶的场景，他说现在每年都有好几波东南亚、中东的经销商来他店里考察，以前他们来第一句话是“你们的车多少钱一台”，现在第一句话是“你们能不能帮我在我们国家也搞个这样的品牌”。 阿尔特的故事，其实就是所有中国高端制造服务商的缩影：我们从给外资打工，到给国内企业服务，再到现在给全球客户输出技术，每一步走得都不容易，但每一步都踩在了时代的节点上，至于阿尔特未来能不能成为全球顶级的汽车产业服务商，现在还不好说,但至少它已经走在了对的路上。
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