前阵子和长春发小大宇聊天，他翻手机给我看今年过年在家拍的视频：82岁的爷爷蜷在暖乎乎的炕头上，对着电视乐得直拍大腿，屏幕里播的是吉视传媒乡村频道的二人转专场，老戏骨唱的是《大西厢》选段，背景音里还有他妈妈在厨房炖酸菜的滋啦声，大宇说，这场景和他小时候几乎一模一样，唯一不一样的是，前几年家里一度停了吉视的有线电视,今年又重新装了回来。
我对吉视传媒的最初印象，也来自小时候去大宇家串门的记忆：那时候东北几乎每一户有电视的家庭，背景音都是吉视的频道，煮饺子的时候听二人转，吃完饭看本地新闻说哪家菜市场的菜便宜，除夕晚上除了央视春晚，必然要切到吉视的春晚看本土笑星的段子，对很多东北人来说，吉视不是一个陌生的上市公司名字，是刻在生活里的一部分，但就是这个陪伴了东北人几十年的老品牌，前几年差点走到“生死存亡”的关口。
老一辈东北人的“家庭专属频道”，曾经的高光与猝不及防的寒冬
吉视传媒的前身是吉林广电网络集团，2012年就登陆上交所，是全国最早一批上市的省级广电网络运营商，刚上市那几年可以说是风光无限：作为吉林省唯一的广电网络运营主体，它的光纤网络覆盖了全省所有乡镇和99%的行政村，有线电视用户峰值超过700万户，相当于吉林省超过8成的家庭都是它的用户，光是一年的有线电视费收入就超过15亿，市值最高的时候摸到过180亿的门槛，那时候吉视的营业厅开遍了每个小区门口，员工待遇在当地属于第一梯队，是不少长辈眼里的“铁饭碗”。
但谁也没想到，风口变的这么快，2016年之后，三大运营商开始大面积推广IPTV业务，装宽带就送电视服务，一年的套餐费比单独交吉视的有线电视费还便宜，还支持回放、点播等新功能，对吉视的基本盘形成了降维打击，大宇家就是在2019年停掉了用了十几年的吉视业务：“当时移动的套餐一年480块，包含300M宽带加IPTV，比吉视360块的有线电视费加200块的宽带便宜了快一半，我爸妈一开始还不愿意，说吉视有专属的二人转专区，还有本地的乡村新闻，后来发现IPTV也能转本地台，还有好多免费的老电影，转头就去营业厅办了停缴。”大宇说，当时他们小区至少有一半的家庭都停了吉视的业务，门口开了五六年的吉视营业厅,没过半年就关门了。
用户哗哗流失，收入连年下滑，吉视的财报从2018年开始转亏，最多的2021年一年就亏了9.7亿，连续五年累计亏损超过25亿，当时不少财经媒体都把吉视当成“传统广电行业没落”的典型样本，甚至有人断言“吉视撑不过三年就要退市”。
我那时候也觉得吉视的日子恐怕不好过，毕竟全国的传统广电都在面临用户流失的问题，更何况是人口持续流出、消费能力本就偏弱的东北，用户都用脚投票了，总不能逼着人交钱吧？但后来我去吉林出差的次数多了，才发现我想错了：吉视不仅没倒，反而悄悄熬出了头，2023年年报显示，吉视全年盈利1268万，实现了五年来的首次扭亏为盈，今年一季度的利润还在持续上涨，这个曾经站在悬崖边的老国企,到底是怎么活过来的？
熬了5年亏损期，吉视的“翻身仗”打的是什么牌？
为了搞清楚这个问题，我去年特意去吉林待了半个月，跑了长春的社区、延边的乡村，还有吉林市的雪场，和吉视的用户、基层员工都聊了聊，发现吉视的破局路，说复杂也复杂，说简单也简单：没有盲目去跟风做长视频、做网剧和爱优腾抢市场，而是扎根本地的需求,把自己原有的优势用到了极致。
第一手牌：抓住下沉市场的“隐形需求”，把公共服务做成稳定基本盘
很多人对广电企业的印象还停留在“收有线电视费”，但吉视早就把业务的重心从To C的个人用户，转向了To G的公共服务市场，我去年去延边安图县的一个朝鲜族村子采访，村口的电线杆上挂着个大喇叭，村支书告诉我，这是吉视传媒给装的应急广播，现在是村干部的“刚需神器”：“以前通知个事，要么挨家挨户跑，要么在微信群里发，但是村里一半都是60岁以上的老人，不会用智能手机，还有的老人耳背，上门喊都听不到，现在大喇叭一喊，全村都能听见，春天播种子农药的选购技巧，夏天播防汛预警，秋天告诉大家哪个收购点的粮食价格高，冬天播防煤烟中毒的注意事项，疫情的时候这个大喇叭更是救了老命，我天天在里面喊不要串门，比啥都管用。”
从2020年开始，吉林省的“雪亮工程”、农村应急广播体系建设、智慧政务终端铺设，大部分订单都交给了吉视传媒，吉视的光纤网络覆盖了所有的行政村，基层网点多，售后维护方便，比外来的企业靠谱；这部分业务不仅有稳定的项目收入，后续每年还有运维费用，相当于给自己找了个长期的“基本盘”，光是这部分的收入，一年就有四五亿,足够覆盖大部分的运营成本。
我当时和吉视负责乡村业务的员工聊天，他说以前大家都觉得农村用户没价值，赚不到钱，现在才发现，农村的公共服务需求是个巨大的市场：“我们现在给每个村子装的应急广播，还有村务公开的智慧屏，看起来一单赚的不多，但是全省有9000多个行政村，积少成多就是一笔不小的收入，而且还巩固了我们在下沉市场的优势，别的企业想进来，首先要铺一遍我们已经铺好的网络，成本根本划不来。”
第二手牌：绑定本地特色产业，把内容优势变成新增量
如果说公共服务是基本盘，那绑定吉林的冰雪、文旅产业，就是吉视找到的新增长点，去年吉林雪季我去长白山采访，发现不少雪场的入口都挂着“吉视传媒慢直播合作点”的牌子，雪场的工作人员告诉我，吉视在20多个热门雪场都装了高清摄像头，24小时直播雪道的雪质、人流量，南方的游客来滑雪之前，都会先看吉视的直播选雪场，雪场要给吉视付推广费，还有赛事转播的费用，去年吉林举办的国际冰雪联赛，就是吉视独家转播的，线上线下加起来有超过3000万人观看，不仅赚了转播费,还带火了不少小众雪场。
除了冰雪产业，吉视还把自己最擅长的本土内容做到了极致：针对老年人喜欢的二人转，吉视专门开了个“二人转专区”，收了几千部全本的老戏，不少都是老艺人的独家录像，外面的平台根本找不到，很多老人就是为了看这个专门续费；针对东北乡村的用户，吉视做了《乡村振兴进行时》的专栏，每天播本地的农产品供需信息、种植养殖技术，不少农民靠这个找到了收购商；还有本地的美食、文旅宣传片，吉视拍的《吉林宝藏》系列短视频，在抖音上播放量破了2亿,带火了不少藏在县城里的小众景点。
大宇家今年之所以重新装回吉视的业务，就是因为吉视新出的老年套餐太划算：一个月19块钱，包含电视服务加二人转专区，还有每个月1次的免费上门服务，老人家里的机顶盒坏了、宽带有问题，打个电话4小时之内就有人上门修，套餐里还加了个“一键买菜”的功能，老人用遥控器就能选菜，当天就有专人送到家，比用手机操作简单多了，大宇说：“我爷爷今年82了，智能手机只会接电话，之前想看看二人转还得我给他找资源，现在打开电视就有，每个月19块钱，比我给爷爷买奶粉便宜多了，花的特别值。”
第三手牌：放下身段做服务，把“铁饭碗”员工变成服务专员
我在长春的一个老旧社区碰到吉视的基层员工小周的时候，他正提着工具箱去给独居的李奶奶修机顶盒，顺便给她带了两袋社区团购的土豆，小周说，要是放在五年前，他根本不可能干这种活：“以前我在营业厅坐班，每天就是收收话费，办办业务，到点就下班，用户要修机顶盒得自己来营业厅登记，等个两三天才能上门，现在我们每个人都包了几个社区，用户有问题打个电话就上门，有时候老人不方便买菜，我们顺路就给捎上去，工资和用户满意度挂钩，虽然比以前累，但是每个月能多赚2000多，干的比以前有奔头。”
这是我觉得吉视转型最可贵的地方：它没有把“国企”身份当成包袱，反而愿意放下身段去贴近用户，以前吉视的套餐都是固定的，不管你是年轻人还是老年人，都得交一样的钱，现在的套餐灵活的很：年轻人要高带宽，就出专门的电竞宽带套餐；老年人用不了那么多功能，就出19块钱的基础套餐；家里有小孩的，还有包含研学课程的亲子套餐，甚至还和本地的家政公司合作，办套餐送擦玻璃、通下水道的服务,比三大运营商的套餐接地气多了。
吉视的破局，给东北传统国企的转型提了什么醒？
聊到这里，可能很多人会说，吉视不就是靠政府订单活下来的吗？有什么值得参考的？但我觉得，吉视的转型，恰恰是东北很多传统国企可以复制的样本,它给我们提了三个非常重要的醒。
第一，不要总想着追风口，把自己手上的现有资源用好，就是最大的优势，之前很多省级广电企业看到长视频火，就砸钱去做网剧、做综艺，结果钱花了不少，水花都没溅起来，反而亏的一塌糊涂，吉视就很清醒，知道自己抢不过爱优腾的内容资源，就老老实实做本地内容，做下沉市场的服务，它覆盖全省的光纤网络、几千个基层网点、熟悉本地用户需求的员工，这些都是别人抢不走的优势，把这些优势用到极致，自然就能找到生存空间，很多东北的国企，手上都有类似的资源，要么是有覆盖全省的销售网点，要么是有几十年积累的本地用户信任，不要总觉得自己的行业是“夕阳行业”，换个思路用资源,就能找到新的机会。
第二，不要看不起小需求，下沉市场的钱虽然赚的慢，但是足够稳，现在很多企业都盯着年轻人的生意，想赚快钱，但是忽略了40岁以上的用户、农村地区的用户的需求，吉视就是抓住了这部分“被互联网遗忘的用户”：老年人不会用智能手机买菜，就做遥控器买菜的功能；农村用户不知道怎么卖粮食，就做农产品供需的专栏，这些需求看起来很小，赚的都是几块几十块的小钱，但是积少成多，就是一个巨大的市场，而且用户忠诚度特别高，只要你能满足他们的需求,他们基本不会换服务商。
第三，转型的核心不是换业务，而是换思路，把“等用户上门”变成“找用户需求”，吉视之前的困境，本质上就是“铁饭碗”思维待久了，觉得用户必然会交有线电视费，根本不想着去改进服务，等到用户都跑了才反应过来，现在的吉视，员工会主动去社区问老人需要什么服务，会去雪场问运营方需要什么转播支持，会去村子里问农民需要什么信息，当你真正站在用户的角度想问题的时候,自然就能找到赚钱的路子。
现在的吉视也不是没有问题：它的用户主力还是40岁以上的群体，年轻人对吉视的认知度还很低；新业务的盈利规模还很小，和巅峰时期的收入还差的很远；内容储备和互联网平台相比还有不小的差距，转型也只是刚刚走了第一步，但不管怎么说，这个曾经陪伴了东北人几十年的老品牌,已经找到了适合自己的生存路径。
今年过年的时候，大宇在家看吉视拍的《吉林宝藏》系列短片，第一次知道原来吉林除了长白山，还有那么多藏在山里的野景点，还有那么多好吃的朝鲜族美食，已经约了朋友五一的时候去吉林自驾游，他说，以前总觉得东北没什么好玩的，现在才发现，自己老家有这么多好东西,只是之前没人讲给大家听。
其实吉视的故事，就是东北无数传统企业的缩影：曾经靠时代红利躺赢，后来被变化的市场打的措手不及，但只要愿意放下身段，扎根自己熟悉的土壤，盯着用户的真实需求做改变，老品牌也能长出新的枝芽，很多人说东北没有希望，东北的企业没有活力，但吉视的例子告诉我们，不是没有希望，是要看你愿不愿意动，愿不愿意从小事做起，愿意为用户多走一步,路自然就宽了。
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