去年夏天我去新疆昌吉自驾，当地做酒生意的发小赵磊拉着我去了一趟ST中葡的厂区，车开到门口我就惊了，连绵几公里的厂房一眼望不到头，门口的石碑上刻着“亚洲最大葡萄酒生产基地”的字样，字迹已经有点斑驳，门口进进出出的货车不多，反倒是旁边的葡萄园里不少工人在修剪枝桠，赵磊递给我一瓶刚下线的尼雅赤霞珠，拧开喝了一口，单宁柔顺，果香特别浓，比我之前在超市买的同价位进口酒口感好太多。“可惜了，这么好的酒，没多少人知道，厂都戴ST快两年了。”赵磊的话里满是惋惜，也是那次行程，让我对这家顶着“ST”帽子的老牌酒企有了不一样的认知。
高光到戴帽：大半辈子都在“起大早赶晚集”
很多年轻消费者可能没听过ST中葡的名字，但放在20年前，它的前身新天国际可是国内葡萄酒行业响当当的“种子选手”，1997年新天国际登陆A股，作为新疆重点扶持的特色农业龙头企业，当地砸了十几个亿在天山北坡的黄金种植带，一口气种了22万亩优质葡萄园，全部引进法国的赤霞珠、雷司令等名贵品种，还花大价钱引入了国际最先进的生产线，产能直接做到11万吨，是当时实打实的亚洲最大单体葡萄酒生产企业。 现在回头看，新天国际确实踩在了行业的风口前，但坏就坏在“太超前”，2000年初的国内酒类市场，白酒占据了80%以上的餐桌份额，普通人对葡萄酒的认知要么是动辄几千块的进口名庄，用来送礼撑场面，要么是几块钱一瓶的勾兑酒，根本没有“日常喝品质国产葡萄酒”的消费习惯，新天的酒因为用的是自己种的优质葡萄，成本比勾兑酒高不少，定价普遍在30-80元区间，放在当时根本没人认，一年卖出去的酒还不到产能的三分之一，库存堆得像山一样，每年光财务成本和仓储成本就亏掉几个亿。 2010年中信国安接盘亏损累累的新天国际，改名中葡股份，本来大家都以为背靠央企资源，这家老牌酒企终于能翻身，没想到管理层又走了弯路：一会儿跨界做能源贸易，一会儿投光伏项目，钱砸进去不少，最后都打了水漂，反而葡萄酒主业被放到了一边，产品更新慢、渠道没人铺，销量一直上不去，2021年公司净亏损2.3亿元，2022年再亏1.8亿元，连续两年净资产为负，2023年正式被实施退市风险警示，变成了我们现在看到的ST中葡。 我当时在厂区的展厅里还看到了2005年的旧报纸，头版就是新天国际请梁朝伟、张曼玉做代言人的新闻，当年广告打得铺天盖地，连央视黄金时段都能看到，但我问了身边好几个80后朋友，都说当时对这个广告有印象，但去超市根本找不到它的产品，典型的“营销跑在渠道前面”，上亿的广告费最后都打了水漂，说它半辈子都在“起大早赶晚集”真的一点都不冤。
戴帽之后的“自救”：是真转型还是玩摘帽套路？
戴帽等于站到了退市的悬崖边，管理层终于慌了，这两年的自救动作确实不少，首先是甩包袱，2023年陆续卖掉了手里亏损的贸易公司股权，又出让了几块闲置的工业用地，回笼了接近3个亿的资金，把大部分高息负债都还清了，每年的财务成本直接从1亿多降到了不到1000万，压力一下子小了很多。 更重要的是，这次管理层终于把精力放回了自己的老本行葡萄酒身上：首先是砍产品，之前公司光SKU就有40多个，从9块9的光瓶酒到上千元的大师收藏款都有，很多产品一年卖不了1000瓶，这次直接砍掉了20多款动销差的产品，重点聚焦30-100元的大众口粮酒，还专门推出了375ml的小瓶装，主打餐饮场景；其次是绑定特色餐饮渠道，和全国连锁的新疆餐饮品牌比如胖老汉、西部马华、阿布拉的馕都签了合作协议，只要是有新疆菜馆的地方，几乎都能看到它的小瓶尼雅葡萄酒；最后是补线上短板，在抖音、拼多多都开了官方直播间，主播一口地道的新疆普通话，喊着“吃新疆菜喝新疆酒，咱自己的葡萄酒放心喝”，我查了后台数据，它的抖音直播间单场最高销售额能到120万，比2022年全年的线上销量都高。 2024年的业绩预告出来之后，不少投资者都沸腾了：公司预计全年净利润在5500万到7000万之间，净资产也转正到1.1亿到1.3亿，完全满足摘帽的条件，但也有不少人提出质疑：这次盈利主要是靠卖资产的收益，扣掉非经常性损益之后，主营业务其实还是亏了1000万左右，会不会又是为了摘帽玩的财技套路？ 我倒觉得不用这么悲观，毕竟变化是实打实能感受到的，我家在北京朝阳区青年路，楼下就有一家开了5年的新疆大盘鸡店，去年10月份开始吧，吧台就摆上了ST中葡的小瓶尼雅，39块钱一瓶，老板说之前也卖过进口葡萄酒，19块钱一瓶都没人要，总觉得是假的，这个新疆酒配新疆菜，客人来了一推荐，80%都会点，尤其是新疆来的客人，每次都点好几瓶，一个月能卖七八十瓶，比之前卖进口酒赚的还多，从这个小细节就能看出来，它的主业其实已经在往好的方向走了,只是还需要时间而已。
尴尬的现实：好酒也怕巷子深的困境
不过就算2025年能顺利摘帽，ST中葡要走的路也还很长，它现在面临的问题，不是卖几套房子就能解决的。 第一个最大的问题就是品牌认知度太低，我之前在公司做过个小调查，20个同事里只有2个听过尼雅这个牌子，还是去新疆旅游的时候在当地超市见过，剩下的人一提国产葡萄酒，第一反应就是张裕、长城，一提进口酒就是智利、法国的，根本不知道新疆还有这么个做了20多年的老酒厂，我爸今年62，喝了十几年葡萄酒，就认张裕解百纳，去年我给他买了两箱尼雅的赤霞珠，他喝了说口感确实不错，但下次还是让我买张裕，说“牌子听过，送礼也拿得出手，你说的那个尼雅，我拿出去别人都以为是杂牌子”，你看，品质再好，品牌力跟不上，消费者就是不买单。 第二个问题是渠道短板太明显，现在国产葡萄酒龙头张裕在全国有接近4万个经销商，几乎覆盖了所有的县一级市场，超市、烟酒店、餐厅随处都能看到张裕的产品，而ST中葡现在的经销商加起来还不到3000个，大部分都集中在西北省份，华东、华南很多地方连个办事处都没有，你酒再好，消费者买不到也没用。 第三个问题是进口酒的价格战越来越凶，现在智利、西班牙的入门级葡萄酒，关税降了之后成本极低，拼多多上20多块钱就能买一瓶，很多消费者反正也喝不出来区别，觉得买进口的更有面子，ST中葡的口粮酒定价30多，光价格就比人家高了一截,竞争力自然不够。
我的观点：ST中葡的翻身仗，要抓牢“新疆”这张王牌
作为一个喝过它家酒，也去过它厂区的人，我其实挺希望ST中葡能真的站起来的，毕竟它手里握着的牌，其实比很多同行都好，只是之前一直没打对而已。 我觉得ST中葡最核心的优势，新疆产地”这张王牌，完全没必要和张裕、长城去抢通用市场，也没必要和进口酒打价格战，就打差异化路线，现在国内消费者越来越看重健康和产地属性，新疆天山北坡的种植带，日照时间长、昼夜温差大、没有工业污染，种出来的葡萄天然就是有机品质，这个属性是国内其他产区比不了的，完全可以把“新疆原产有机葡萄酒”这个标签打透，精准吸引那些看重健康、喜欢地方特色的消费者，根本不用愁没人买单。 其次要把场景化营销做透，现在全国少说有15万家新疆菜馆，还有无数的烧烤店、夜宵摊，吃大盘鸡、烤串的时候，配一口冰镇的葡萄酒，比啤酒解腻，比白酒顺口，本来就是非常合适的搭配，ST中葡完全可以把这个场景绑定死，就喊“吃新疆菜、吃烧烤就配新疆葡萄酒”，先把餐饮渠道做起来，消费者喝的次数多了，自然就记住这个牌子了，比花几个亿请明星代言有用多了。 最后也是最关键的一点，就是别再瞎折腾搞跨界了，之前它搞贸易亏了几个亿，搞光伏打了水漂，这些钱要是拿来铺渠道、做推广，也不至于走到戴帽的地步，它手里的22万亩有机葡萄园，本身就是最值钱的资产，老老实实做高性价比的口粮酒，30块钱的酒能做到比别人50块的品质还好，慢慢积累口碑，迟早能做起来。 我上次在ST中葡的厂区碰到一个60多岁的老工人，姓王，他说1998年建厂就来上班了，儿子现在也在厂里当技术员，他说“我们这的葡萄，浇的是天山的雪水，晒的是全中国最好的太阳，酿出来的酒，比那些进口的好喝多了，就是没人知道”，临走的时候他塞给我两瓶他们自己家喝的酒，让我带回去给北京的朋友尝尝，让大家知道新疆也有好酒。 其实我觉得，ST中葡的翻身仗，从来都不是要当什么行业第一，也不是为了在资本市场上炒概念割韭菜，而是要对得起那22万亩天山脚下的葡萄园，对得起干了一辈子的老工人，对得起每一瓶喝到它的消费者，至于摘帽，不过是它重回正轨的第一步而已，后面的路还长着呢，能不能走稳，就看管理层能不能沉下心，别再折腾了。（全文约2900字）
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