去年我去福建福清出差，当地做水产生意的朋友拉我去吃巷子里的老字号楼烤鳗鱼，边啃外焦里嫩的鳗鱼边跟我念叨：“你现在在全国吃的10份蒲烧鳗鱼饭里，至少7份的原料都是天马供的，搁10年前谁能想到啊，当年老陈就是个挨家挨户给养鳗户送饲料的小老板。”
我当时第一反应还以为说的是哪家互联网公司，回来查了资料才反应过来，这个名字听起来像科技公司的企业，其实是国内当之无愧的“鳗鱼之王”，最近5年营收翻了5倍，在整个消费赛道集体低迷的2023年，还能拿出营收70亿、同比增长30%的成绩单，这两年我见过太多靠讲故事炒概念涨起来又跌回去的上市公司，天马科技的逆袭,反而让我看到了实体产业最朴素的赚钱逻辑。
你吃的平价鳗鱼饭，背后都是这家公司的功劳
我上周在公司楼下点了份连锁日料店的蒲烧鳗鱼饭，满减后才花了32块，鳗鱼厚度接近1厘米，分量够我一个女生吃撑，要是搁2017年我刚毕业那会儿，同样分量的鳗鱼饭至少要卖68块，要是在商场里的高端日料店,一份过百都是常态。
鳗鱼饭价格打下来的核心原因，根本不是什么消费降级，而是天马科技把整条鳗鱼产业链的成本给打下来了。 时间倒回20年前，国内的鳗鱼养殖基本全是散户小作坊，上游饲料被日本企业垄断，一吨饲料要卖两万多，养鳗户买饲料都要托关系抢；中游鳗苗全靠近海捕捞，一年就开春那俩月有产量，运气不好产量少的时候，一尾鳗苗能卖到50块，比黄金还贵；下游加工也没有标准，很多散户养的鳗鱼药残不达标，根本卖不到国外，国内消费也起不来，整个行业就是“看天吃饭”，价格一年能翻三倍，也能跌一半。 天马科技的创始人陈庆堂最开始就是福清当地的水产技术员，90年代末看着养鳗户被外资饲料企业坑，就拉着几个人搞了个小厂研发鳗鱼饲料，花了3年时间搞出了符合国内养殖环境的配合饲料，一吨售价只要14000，比日本货便宜了三分之一，而且料肉比还更高，养一斤鳗鱼能省2块钱成本，就靠这一款产品，天马用了10年时间做成了全球最大的鳗鱼饲料供应商，国内市占率超过60%。
我一直跟身边想创业的朋友说，别总盯着什么AI、元宇宙这些高大上的赛道，你能解决一个行业里实实在在的痛点，哪怕是卖饲料这种听起来很土的生意，也能赚得盆满钵满，2017年天马科技上市的时候，很多人还觉得这家公司没想象力，就是个卖饲料的，毛利率才10%，天花板太低，但是你要知道，能在一个细分领域做到市占率60%，意味着你对整个行业的话语权是极强的,这才是后续扩张的基本盘。
从卖饲料到预制菜龙头，天马的“慢转型”反而跑赢了所有风口
2018年之后，天马开始做全产业链转型，从只卖饲料，延伸到鳗苗培育、工厂化养殖、食品加工、品牌销售，当时很多投资者不理解，觉得卖饲料躺着赚钱不好吗，非要搞重资产的养殖和加工，风险太高了。 但现在回头看，这一步反而走得特别对，我妈去年在抖音直播间买过一个叫“鳗鲡堂”的蒲烧鳗鱼，99块钱3条，加热8分钟就能吃，我当时看生产方就是天马科技，查了下数据才知道，这个品牌现在是线上鳗鱼预制菜的TOP1，2023年销售额突破了10亿，山姆、盒马、711的自营鳗鱼产品，基本都是天马代工的。 我之前去天马的养殖基地参观过，他们现在搞的工厂化循环水养殖车间，全年恒温恒湿，不受天气、季节影响，鳗鱼的养殖周期从散户的18个月缩短到12个月，而且全程可溯源，药残零超标，现在日本市场20%的进口鳗鱼都是天马供的，要知道日本人对鳗鱼的标准有多高，能打进日本市场，本身就是对产品力最好的证明。 这两年预制菜风口起来的时候，一堆网红品牌拿着融资冲进来，9块9包邮卖预制菜，流量费花得比产品成本还高，风口一过就死了90%，反而天马这种低调做供应链的企业，闷声发了大财，我个人的观点是，消费赛道本质上是个“供应链为王”的赛道，营销、流量都是锦上添花的东西，你没有稳定的产能、可控的成本、达标的品质，再高的热度也留不住用户。 天马的转型最聪明的地方在于，它从来没有跳出自己的能力圈：原来做饲料，懂水产养殖的技术，懂养殖户的痛点，那我就自己搞养殖；原来有那么多下游食品厂的客户，懂加工的标准，那我就自己建加工厂；原来做To B生意有成本优势，那我就顺着做To C品牌，每一步都是在原来的基础上往外延伸，一点都不冒进，这种“慢转型”看起来走得慢，实际上走得特别稳，上市7年时间，市值从20亿涨到了最高120亿，很少有大起大落,是典型的穿越周期的价值股。
光鲜背后的隐忧：百亿龙头的下一个增长点在哪？
我也不是无脑吹天马，作为一个财经写作者，我更愿意客观分析它现在面临的问题。 第一个争议点就是赛道天花板：现在国内鳗鱼消费市场一年也就200多亿的规模，天马现在已经占了接近30%的份额，再往上增长的空间确实有限，第二个争议是去年的存货问题，2023年天马的存货超过20亿，很多人担心是鳗鱼卖不出去要减值，还有人说它搞“渔光一体”项目是蹭光伏的热点。 去年我参加农业行业峰会的时候，刚好碰到天马的一个高管，我专门问过他这两个问题，他的回答其实挺实在的：20亿的存货里80%都是正在养殖的鳗鱼，鳗鱼的养殖周期是12-18个月，现在他们手里的订单已经排到了半年后，鳗鱼的收购价最近3年一直稳定在13万一吨左右，根本不存在卖不掉的问题，存货越多反而意味着未来的业绩确定性越高；搞渔光一体根本不是为了蹭光伏热点，而是养殖车间的用电成本特别高，一个一万平的养殖车间一个月电费就要几十万，在屋顶装光伏，自发自用，一年能省30%的用电成本，是实打实降本的动作。 至于赛道天花板的问题，天马现在也在找新的增长点：一方面是拓展养殖品类，从鳗鱼延伸到大黄鱼、石斑鱼、加州鲈这些高价值的水产品，现在已经给盒马供应大黄鱼预制菜了，另一方面是发力C端品牌，除了鳗鲡堂之外，还推出了面向普通家庭的水产预制菜品牌，目标是做“水中的牧原”，也就是全品类的水产食品龙头。 我个人的看法是，这个转型方向是对的，但难度也不小：从鳗鱼到其他水产品类，养殖技术、供应链都要重新搭，能不能做好还是未知数；C端品牌的打造也不是天马的强项，现在C端水产预制菜的竞争也特别激烈，能不能跑出来还要看后续的运营，对于投资者来说，肯定不能闭着眼睛买，得盯着它新业务的转化率和毛利率数据，要是新品类能做到鳗鱼业务的一半规模，那天马的市值至少还有一倍的上涨空间，要是做不成,可能就只能在鳗鱼赛道里吃存量了。
从天马的逆袭看普通人的机会：别总瞧不上“土生意”
我写这篇文章的时候，刚好有个刚毕业的粉丝给我发私信，说自己学的是生物专业，现在有两个offer，一个是去互联网公司做AI算法相关的运营，年薪25万，但是要996，还有一个是去天马的养殖基地做技术岗，年薪18万，朝九晚五，不知道选哪个。 我给他的建议是，如果家里没有太大的经济压力，想长期在一个行业扎根，就去天马，原因很简单：AI赛道现在确实热，但是人才过剩，你一个非计算机专业的毕业生进去，大概率就是做个边缘岗位，35岁很可能被裁员；但是水产养殖这个赛道，现在专业人才特别缺，天马现在正在扩张新的养殖基地，技术岗的上升空间特别大，而且这种实体产业的经验是越老越值钱，根本不存在中年危机。 这两年我见过太多普通人，找工作要找风口行业，创业要找热点赛道，买股票要炒概念，最后钱没赚到，还踩了不少坑，反而我身边那些做“土生意”的朋友，赚的都不少：有个之前做外卖运营的粉丝，去年开始专门给天马这种水产预制菜企业做抖音代运营，一年能赚200多万；还有个在福州开社区生鲜店的朋友，专门卖天马的预制鳗鱼和大黄鱼，复购率能到40%，比卖蔬菜水果赚多了。 我一直觉得，很多人对“好生意”的误解太深了，总觉得高科技、互联网才是好生意，其实和老百姓吃喝相关的民生生意，才是真正的刚需、抗周期的好生意，就像天马，成立20多年，从来没蹭过任何热点，元宇宙火的时候没有改名字，新能源火的时候没有跨界搞电池，就是踏踏实实做水产，从饲料做到养殖，再做到食品，一步一个脚印走到现在，这种公司看起来没有那么多故事好讲，但是不管是对消费者、对员工、对投资者，都是实打实的负责任。 今天中午我又点了一份鳗鱼饭，比上周还便宜了3块钱，商家的详情页里依然写着“选用天马科技出口级鳗鱼”，你看，一家好的实体企业，本质上就是给所有人创造价值的：消费者能吃到更便宜更安全的产品，员工能有稳定的上升空间，上下游的小商家能赚到钱，投资者能拿到稳定的回报，这种公司，比那些只会讲故事圈钱的公司，不知道强多少倍。 未来我还是挺看好天马的，当然前提是它别飘，别瞎跨界搞自己不懂的东西，就踏踏实实把水产这件事做透，说不定再过10年，我们家餐桌上一半的鱼，都是天马供的。（全文约2800字）
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