去年秋天我陪在苏北某城商行做网点运营的表哥去苏州参加金融科技展,原本只是想帮他挑几款故障率低的新纸币清分机，却意外在昆山古鳌的展台站了整整一个半小时，那天的展会上，到处是喊着“元宇宙金融”“AI投顾”的花哨展台，唯独古鳌的展台上摆着实打实的硬件：揉得皱巴巴沾了奶茶渍的人民币塞进清分机，1秒就能完成真伪识别、面额分类、残币剔除，准确率比我们之前用过的进口设备还高；一旁的适老化智慧柜台前，工作人员模拟视力不好的老人，不用戴老花镜，跟着语音提示点3个按钮就完成了开卡操作；最让我惊讶的是那台数字人民币自助兑换机，刷身份证、刷脸、点“兑现金”三个步骤，10秒就能把数字人民币钱包里的余额换成纸币，整个流程甚至不用碰手机。
表哥当时就拍板订了6台清分机和2台兑换机,他说之前网点用的老款清分机一到春节旺季就卡钞，柜员蹲在地上理半小时钞是常事，偶尔把沾了油污的真币当成假币退回去，还经常被老年客户投诉，“之前就听过古鳌的机器耐造，这次亲眼见了才知道，人家早就不是只会做点钞机的小厂子了”，那次展会之后我特意去查了昆山古鳌的资料，越了解越觉得，这个藏在昆山陆家镇、做了30年金融机具的企业，其实是中国制造业“隐形冠军”的典型样本。
藏在银行柜台背后的“隐形玩家”：30年只做“金融机构的工具人”
很多人可能第一次听昆山古鳌的名字,但你去银行办业务见过的点钞机、清分机、ATM机、智慧柜员机，十有八九都有它的影子，古鳌的起家史，就是一部国产金融机具的突围史。 上世纪90年代初，国内银行的现金处理设备基本全靠进口，日本光荣、德国G&D的一台点钞机要卖上万块，清分机更是贵到几十万一台，三四线城市的网点根本买不起，柜员点钞全靠手，每天下班点完钞手指都磨得发黑，古鳌的创始人陈崇军是昆山本地人，当时看到银行的痛点，拉着3个伙伴在自家民房里开了个小作坊，凑了10万块钱搞研发，冬天没暖气就裹着军大衣焊电路板，试坏了几百张样钞，终于在1996年推出了第一台国产自适应点钞机，价格只有进口设备的1/3，识别准确率却能达到99.95%，一推出就卖爆了，当年就拿下了江浙沪200多个网点的订单。 我之前去昆山出差跟当地商务局的朋友吃饭，他跟我讲过一个古鳌的老故事：2003年某国有银行总行招标清分机，当时国外品牌联合压价，想把国产厂商挤出去，古鳌带着样机去现场测试，主办方故意放了10张拼接假币、5张沾水的残币、3张沾了油污的真币混在1000张真钞里，国外品牌的设备识别出12张异常，古鳌的设备一张不差全揪了出来，而且速度比进口设备快了近1/3，当场就拿下了40%的招标份额。 在我看来，古鳌前20年的成功，其实就踩中了一个最朴素的商业逻辑：做别人不愿意做的苦活、累活，把技术打磨到极致，那个年代很多同行都赚快钱，靠贴牌进口零件组装设备卖，古鳌却每年把营收的10%以上砸进研发，光是纸币识别算法的专利就拿了120多项，到2016年上市的时候，它已经是国内金融机具行业的头部玩家，产品覆盖了全国80%以上的银行网点，还出口到了30多个国家和地区。
两次生死转型：没有永远的赛道，只有永远的用户需求
古鳌最让我佩服的,不是它前20年把点钞机做到了行业第一，而是它在两次行业巨变的时候，都没有困在路径依赖里。 第一次转型是2013年左右，移动支付开始普及，很多人喊着“现金要消失了”，整个金融机具行业哀鸿遍野，不少做点钞机、ATM机的企业直接倒闭了，当时古鳌的内部也有分歧：有人说干脆转行做别的，有人说反正还有存量市场，凑活过也饿不死，但古鳌最后选了第三条路：从“卖单一设备”转向“卖智慧金融整体解决方案”。 我家楼下的建行网点2021年改造的时候，用的就是古鳌的整套智慧网点方案，改造之前网点有8个柜台，12个员工，一半人都在做开卡、改密码、打流水这类基础业务，经常排队半小时以上，改造之后只留了2个人工柜台，剩下的业务全交给4台智慧柜员机、2台自助开卡机和1台数字人民币兑换机，员工从12个减到了8个，空出来的4个人全转去做社区客户经理，专门对接周边小区的老年客户和小微企业，一年下来网点的营收涨了32%，客户投诉量降了70%，网点的行长跟我说，以前觉得古鳌就是个卖机器的，现在才发现人家是真的懂银行的痛点：“现在银行缺的不是设备，是怎么用设备降本增效，古鳌给的方案连老人用的大字版操作界面、员工的培训流程都考虑到了，比我们自己想的还周到。” 第二次转型是2019年数字人民币开始试点，古鳌第一时间就切入了数字人民币硬件钱包、兑换终端、场景对接系统的研发，现在已经是国内数字人民币硬件设备的主要供应商之一，今年春节我奶奶收到社区发的200块数字人民币补贴，她不会用智能手机，急得团团转说“这钱摸不着花不出去”，我带她去楼下建行用古鳌的兑换机，刷身份证、刷脸、点一下“兑换现金”，10秒就拿到了200块现金，奶奶当时就说“这个机器比我孙子还懂老人”。 我一直觉得，很多人对制造业转型有个误区，总觉得要抛弃老本行去搞新能源、半导体才叫转型，其实古鳌的转型路径才是绝大多数中小制造企业的参考样本：你不用去追陌生的风口，只要盯着你的用户的需求变就可以了，银行以前需要的是能点准钞票的机器，现在需要的是能帮它降本增效、适配新业务的整套服务，古鳌做了30年，本质上从来没离开过“给金融机构做工具”这个核心，只是工具从点钞机变成了智慧系统而已，内核没变，只是形态变了，这才是最稳的转型。
昆山制造的缩影：古鳌的“守”与“变”给所有企业提了个醒
昆山连续18年是全国百强县之首,当地有上万家制造企业，大多数都是给外资做配套的代工厂，古鳌是少有的走自有品牌、自主技术路线的本土企业，它的发展路径，其实就是昆山制造甚至中国制造的缩影。 我之前看过古鳌的年报，最近3年它的研发投入占比一直稳定在15%以上，比很多互联网公司的研发占比还高，去年哪怕受疫情影响银行网点改造进度放缓，营收有所波动，研发投入还是涨了12%，当地商务局的朋友跟我说，古鳌现在的研发团队有200多人，一半都是博士和硕士，光数字人民币相关的专利就拿了40多项，现在很多东南亚国家的银行搞数字化改造，都专门来找古鳌要方案。 在我看来，古鳌的故事其实给所有中小制造企业提了三个醒：第一，没有夕阳的行业，只有夕阳的企业，很多人说金融机具是夕阳行业，但古鳌做了30年还能找到新的增长点，核心就是它没有躺平在过往的成功里；第二，深耕自己的赛道比追风口重要，现在很多企业天天盯着什么火做什么，最后啥都做不好，古鳌30年只盯着金融机构的需求做，哪怕数字人民币的风口来了，也是它之前的技术积累刚好能接住，而不是临时抱佛脚；第三，隐形冠军也需要走向台前，现在很多人都不知道古鳌的名字，我之前建议过古鳌的市场人员，完全可以在数字人民币设备上加个小小的logo，大家用的时候知道这个好用的设备是昆山古鳌做的，比花几千万打广告有用得多。
站在数字人民币的风口，古鳌的下一个30年怎么走？
现在数字人民币的推广已经进入深水区,截至2023年底，数字人民币试点场景已经超过1亿个，交易规模突破100万亿元，这个风口给古鳌带来的机遇是可想而知的，但我觉得古鳌接下来要走的路也并没有那么好走。 首先是要补齐软件和运营的短板，现在古鳌的优势还是在硬件制造，但是未来银行需要的不仅仅是兑换机、硬件钱包这些硬件，更是从系统对接、场景运营到后期维护的全链路服务，古鳌如果能把硬件的优势和软件运营能力结合起来，就能从“设备供应商”变成“数字人民币运营服务商”，天花板会高很多；其次是要下沉到县域和农村市场，现在数字人民币推广的难点在下沉市场，尤其是老人、农民这类不会用智能手机的群体，古鳌的适老化设备刚好能匹配这个需求，如果能抓住县域农商行的改造需求，市场空间会非常大；最后是要走出去，现在很多发展中国家的银行都在搞数字化，还有不少国家在研究央行数字货币，古鳌的产品性价比高，适配新兴市场的需求，完全可以复制国内的成功经验，打开海外市场。 前阵子表哥给我发消息，说他们网点订的古鳌的设备已经用上了，今年春节旺季再也没有出现过卡钞的情况，数字人民币兑换机每天都有二三十个老人来用，省了柜员好多事，我看着他发过来的照片，机器上小小的“古鳌科技”logo藏在角落，突然觉得，中国的经济底气，其实就是由无数个昆山古鳌这样的隐形冠军撑起来的：他们不炒概念，不追风口，几十年如一日在自己的赛道里打磨技术，跟着用户的需求不断迭代，看起来不起眼，却是真正的国之重器。 昆山古鳌的30年，其实也是中国制造业从落后到追赶、从追赶到领跑的30年，这样的企业多了，我们的制造业才真的有未来。
还没有评论，来说两句吧...