crm软件成功案例(教育培训行业该用什么方式获客)

crm软件成功案例，教育培训行业该用什么方式获客？

最近这几年，教育从业者都有这种感受：“经济不景气、生源少，虽然有点资本的大品牌做得风生水起，小品牌却一个接一个倒闭......”

尤其是线下培训老板，疫情期间遭到了重创。

于是，越来越多人转到线上，尤其是正处于风口的抖音短视频。

所以，抖音竞争也逐渐增大，获客成本越来越高，也越来越难。怎么突破这个瓶颈？而那些压根没有经验的线下培训老板，又该如何从0开始，通过抖音短视频精准有效获客呢？

我以K12教育为例，深扒近100个教育大小品牌，为你揭秘教育行业抖音有效获客的秘密。

令人惊喜的是，在这次研究中，我无意当了个小白鼠，和某K12教育机构工作人员周旋了3天，发现了一个行业秘密：教育行业，获客不是重点，打造一个留存、复购、转介绍的闭环盈利系统才是重头戏。

接下来我将我的“秘密发现”全部告诉你。

这篇文章，以K12教育为例做拆解，将为你解决以下几个问题：

1.大品牌、小品牌通过抖音有效精准获客，有哪2种方法？

2.流量来了，怎么接住？如何留存，做有效转化？

3.老客户如何激发复购、转介绍，形成一个闭环盈利系统？

注意了，如果你对抖音获客更感兴趣，可以重点关注前半部分。但如果你不知道如何接住流量，做转化、复购，转介绍，形成一个闭环盈利系统，文章后半部分你一定要重点阅读。

即使你不是教育行业，你也可以代入自己的行业 ，边看边思考，相信启发很大。

01 获客成本高至4000？教育行业到底有多痛？

教育行业，和别的行业特殊在哪里？我简单概括为“复杂”，复杂在：

第一，它是重决策产品，顾客犹豫周期长。不像服装、快消品等，你看我们平时买件衣服，几分钟就下单。

为什么？

首先它有沉没成本。沉没成本是指一些与决策无关，无法追回的支出，比如时间、精力等。而在教育上来说，顾客要花大量时间、精力在这上面。尤其是k12教育，花几千块，上3个月课。如果课程没效果，还耽误孩子前程。

所以他们又会考虑品牌口碑，可不可靠，能不能信任等各种因素。因此犹豫周期很长，不能立刻下单。

第二，决策者和使用者分离。尤其是k12教育，决策者是父母，使用者是孩子。

那么，教育培训老板们有以下3个痛点：

①获客难，成本高。

传统线下地推，发传单效果越来越差。电话轰炸，客人一接到立刻挂电话。

广告费也贵，动辄上百元都来不了一个付费客户，转化效果也时好时坏。

线上获客成本更高，据相关统计，某K12品牌99元课的线上获客成本人均高至600元，而一对一的英语正课辅导普遍上升到4000-6000元。

②不易获得信任度：没有足够信任，客户不会轻易购买。而要塑造信任度，需要时间、服务、品牌口碑等各种因素支撑。

③本质上是服务业，付费只是开始，交付周期较长。服务没做好，学生出不了成绩，直接影响口碑。比如我家附近有个英语辅导班，有个家长把小孩送去上课，3个月成绩不见提升，说出去半个小区家长都不去那里了。

这说明了什么？

按一个在深圳做k12的创业老板的话来说：“你不花钱去做广告，客人根本不知道你。但有时候，你花了钱做推广，有人对你服务不满意，口碑不好也没用！你不砸钱不行，砸了钱也不一定有客人......”

每一步都走得战战兢兢。

所以，教育这行要想活得滋润，我认为有2种方法:

第一，降低成本，尤其是获客成本。这里也可以理解为花出去的宣传推广费，能有效带来一定数量顾客。

第二，是放大顾客价值。

什么意思？一方面接住流量，让顾客付费，再做好后续服务，让他们满意接着续费复购，并且主动转介绍。

以好的口碑自传播，带来新一批客源，形成一个闭环盈利系统。

好，那么我们一步步来看到底如何获客，以及如何打造闭环盈利系统？

02 抖音获客，看这2种有效方法

我以k12为例，跟大家拆解一下。（教育行业大同小异，不管你是做什么教育，底层道理是共通的。）

先来简单说说k12教育，也就是12年学生课外辅导。随着学生数量增长，付费意愿增强，有相关研究预计该行业红利周期也许会持续3-4年。

如此肥沃的市场，目前主要分成3大部分，分别是互联网巨头旗下公司、在线教育公司以及传统教育公司。

（排名不分先后的列举）

他们有什么不同和优势？

第一类是互联网巨头孵化的腾讯企鹅辅导、有道精品课等，他们有巨大的流量优势。

第二类，则是“互联网+教育”纯在线教育行业，比如猿辅导、作业帮等。他们胜在有互联网基因、以及卓越的产品设计。

而第三类，就是一些传统线下教培公司，现在也逐渐拓展线上业务了。例如学而思。那么，他们最大的优势就是教学内容和师资力量都很强。

(图片来自@学而思网校官方微博)

这是一些知名品牌，当然，还有小品牌，这里我就不先举例子。

我们直接来看，他们都是怎么在抖音有效获客的？小品牌还有机会吗？

研究了80多个教育品牌抖音号后，我发现它们在抖音获客的方法无非就是2种：要么自己做抖音、要么投广告。

第一种，自己做抖音号，以有价值内容吸引关注。目的是提升品牌曝光度，塑造品牌形象。或倒流到网站、App、微信公众号、微信个人号，做后期的转化。

自己做抖音内容，怎么做？我做了张图，方便你理解。

下面我们举例子一步一步来讲。

1、输送干货，给关注理由。

要让学生关注你，干货知识是必须的。比如：诸葛学堂的抖音号，有大量小学语文知识，给大家关注的理由。而持续干货输送，也充分展示他们的专业性。

2、打造人设，迅速涨粉。

学而思的文曲星ip，我们就不说了，很多文章也讲过。

今天我以一个小品牌为例：曼辰数理化，沈阳一所K12教育机构。该账号@曼晨数理化，从8月到现在，不到9个月做到286万粉。

前后曾经有2种人设，而人设改变，正是它迅速涨粉百万的秘密。

(人设前后对比)

一开始视频画风是这样的：一个传统数学老师讲数学知识，平平无奇。所以点赞量仅几千，比较一般。后来，摆脱传统数学老师僵硬化形象，打造新潮理科老师人设，圈粉无数。

关于人设上，我总结了她的4个内容特点，你也可以结合借鉴一下。

①内容创新：紧跟时尚，增强可看性。

曼辰老师不像传统数学教师，她舞蹈唱歌表演样样兼备。

跟热门BGM，热门挑战赛，跳舞化妆说来就来，相当接地气，深受高中初中学生喜爱。

其实这也和抖音的机制相迎合。因为抖音平台调性就是倡导“美”、“高颜值”。

②超强干货：知识视频+直播，增强专业度。

但人家也不是“虚有其表”，她又是专业数学老师。

除了在抖音拍教学视频外，每晚还直播初高中真题讲解，人气火爆，最高观看人数好几千。

③情感温度：用创业故事，打造靠谱信任度。

你应该也了解，k12行业有2种顾客人群。学习的是学生，而购买人则是家长。不仅要让学生喜欢，还要让家长买单。

家长会考虑到底靠不靠谱。所以，还要解决信任问题。

那么，曼辰她就是该机构创始人。基于这个要点出发，我们会发现她也会拍摄创业故事、教师努力的生活Vlog来拉近距离，打造靠谱亲密度，让家长看了产生信任感。

此外，她声称开设直播的目的：是为了让平凡的孩子不用花高昂补课费，获得家长怒赞，传递正能量。

3、主页打造: 塑造品牌形象+有效引流。

除了在内容上，主页也是帮我们塑造品牌和有效引流的阵地。

但很多人都忽略了这一点，很多K12抖音号在这方面做得不全面。

所以，我给你举一个驾校培训的例子，它就做得非常棒。

①背景墙：放上了它的团队合照、价值观等。②主页介绍：说明了“他能帮大家做什么，提供什么服务”等。③特色展示：它的特色服务介绍。④poi店铺地址： 真实又可靠。⑤引流钩子：免费体验课、线下预约等钩子，获取客户电话；添加个人微信可免费领取价有价值信息等。这些都是导入私域流量的有效方式。

这里你要注意的是，此类功能是要在获得蓝v认证后，才有的。如何申请蓝v认证，我们上次坤龙老师公众号这篇文章：《我们花了7天，研究了100多个服装抖音号，总结出抖音低成本获客的13个方法》。有讲到。

主页设置可以帮我们打造信任状。因为你在主页展示信息，会让顾客首次看到就产生对你的第一信任感。

当然，还有一个点。就是当顾客关注你之后，你可以第一时间弹送更详细的课程介绍。

以上就是内容打造方面，总结以下4点要注意的：

1、要想获得关注，就要提供价值。比如干货，最好可以分门别类，系统归纳知识。更利于获得潜在客户的持续关注。2、主页打造：信任状打造很重要。3、提升黏性：内容的脊梁应该是人。尤其是教育行业，能让人持续关注，产生信赖的不光是知识，能留住人的一定是背后有一位专业，有温度，有帮助的教师。4、在人设打造上：打造差异化人设，虽然是一个吸引关注的法宝。但是最根基的还是，靠谱专业度，毕竟赢得了家长信任才是转化的前提。

以上就是第一种获客方式: 自己做抖音内容。这种方式，成本较小，但需要精力、人力、时间去运营。做得好的话，具有持续长尾引流效应。

那么，我们来看看第二种获客方式：打广告。

第二种，就是投放信息流、开屏广告等。这种适合有资本的人，是大品牌惯用的“烧钱” 做法。

比如互联网巨头下的：像腾讯企鹅辅导和有道精品课，他们抖音粉丝并不多，内容也做得不全面细致。

以简单课堂录制视频为主，输送知识干货，但内容缺乏运营，零散不系统，视频并不清晰，给我们画面体验感不好。

他们的重心并不在自己运营短视频号，而是直接在抖音、快手投广告。并且我研究了发现，他们的广告的拍摄、形式以及文案等都有着熟悉的味道。

我给你总结了以下3点，你可以思考一下，你是不是也可以运用到平时的宣传上？

①免费、低价超值课，快速吸引眼球。

他们的广告都是低价产品，比如重点打着“仅需3元”、“9元12节名师课” 等字眼，赚足我们的眼球。

为什么？因为对家长来说，教育成本实在是太高了。并且“贪便宜”总是我们每个人的特性。

但免费、低价还不能完全让人买单，如果没有赢得用户的信任，再低价也没有用。

怎么办？

于是，他们就会使出下面这个有效招数。

②走名师路线

清北网校：主要打着清华、北大毕业名师亲自教学的靶子，另外最近也请了清华毕业青年作家蒋方舟来做代言。而有道精品课，也会说他们的老师是一线骨干教师。最近更猛，还请了郎平做代言。

（图片来自有道精品课公众号）

郎平是谁呢？著名排球专业教练，让我们很自然而然就会把这种名师感代入到有道精品课。

让名师背书的好处是什么？

我们前面也提到，即使你的课程不要钱，不解决信任的问题，也没办法让人买单。但现在他说是一个清华名师亲自教你小孩，如果你是家长，你会觉得很可靠了。

这就是一个有效快速建立信任的方式，大家几乎都在用这招。

③后期转化路径

他们的转化路径则是：引导关注公众号→下载APP/登录网站→等待上课，这样就轻松获得一个有效流量了。

但是，得到的流量，能留存多少？多少人愿意继续付费呢？

据相关报告显示，这些靠低价班往正价班转化的比率通常不高于 30%，甚至部分会低至 10%以下。

而据我观察，有很多客户压根不买账、要退款。

所以我们会发现，教育行业，获客不是重点，留存才是关键。

如果你产品、后期服务不能让人满意，留存是一个大问题。你引流做得再好，流量来了接不住，转化不了=0。

该怎么办？今天的文章重点就跟你说清楚: 如何打造留存、复购、转介绍的盈利系统。

03 学员超50万，用户续费率高达80％，这家培训机构做了哪4件事？

这事还得从我一个长辈的朋友圈说起......

这段时间她一连发了好几条朋友圈，内容是说：疫情期间多亏了掌门一对一网课辅导，孩子没有耽误学习。

掌门一对一，这个品牌你一定见过，比如在电视广告上。

(图片来自网络)

为了方便你理解，我大概介绍一下。

它是专门做一对一的教育机构，成立5年时间，成为K12在线1对1赛道的领头羊，累计听课学员超过50万。

据《2020中国K12在线英语发展蓝皮书》，它在学习辅导品类，使用率排在行业第一位。

（图片来自网络）

它的抖音获客方式和刚才讲的差不多，主要是信息流广告，那么，除了抖音之外它如何获客的？又有什么闭环盈利系统？

然后我就问这个长辈: “你是从哪里看到这活动的？”

她说，"孩子同班同学的妈妈也在朋友圈里转，我看到这么好，不用钱就能学习200元的名师课，立刻就转了。”

她还说她关注了公众号，“里面太多免费、便宜的学习资源了！还都是清北名师教的。”

听她这么说，我开始了我的“秘密调查”，做了以下4件事。

1、关注公众号。

它会立刻给你推送99元精品资料，不用钱，让家长立刻有获得感，而且内容真的不错。

另外，你会看到公众号内容都是“免费约课”、“免费领”、“0元福利”这类内容。相比起教育成本这么高，家长们第一感觉就是赚到了，太值了。

但这些不是让你白领的，你需要发朋友圈或转给好友助力。这就是一次拉新。而家长一般都会选择分享给同样是家长的朋友。这不仅是一次拉新，可以说是初步“熟客推荐”了。

比如在试卷下载专区，新人有2张兑换券免费下载，但是你要下载第三次，就不行了。怎么办？

邀请好友给你助力，放心，好友也同样能获得下载券。

大多数人都会觉得助力太麻烦了，那能不能直接付费呢？我打电话给工作人员询问说是否能付费。只能邀请好友助力。看来是要把自传播裂变做到底啊。

总结一下，拆解它的公众号，连我带着防备、抱着拆解目的去看待这种信息，都觉得很有吸引力。

试问一个家长，他们那么看重孩子的成长发展，在教育成本越来越贵的今天，他们应该更难做到理性看待。

所以，这种打着“免费”裂变传播的方法，获客速度还是很快的。

但就像刚才说的，流量无法留存=0 。这些家长能不能被保留，能不能认可服务持续付费？

我加了其中一位工作人员微信，一起来看看他们是怎么做的？（内容很精彩）

2、流量来了，如何解决转化率的问题？

他们用什么方法转化家长付费？我总结以下4点:

①售前沟通，不推销

有专门教务老师打电话给你，但不和你推销。先全面了解你孩子情况，包括生活、性格，心理等。再来问学习成绩上有什么问题。

在沟通期间，她会时不时用一些子弹头，让你紧张。比如：“六年级很关键了“、”现在数学不学好，后期初中高中就不用说了！” 这些话分分钟让家长紧张担心起来。

②免费高质量体验课

他们主打免费一对一视频辅导课，开始上课前老师会提前和你要一份需求表: 比如孩子薄弱的知识点是什么？他最想学的是哪部分？等，对准你的需求来上第一节体验课，基本上可以给家长满意的体验感。

③阶梯式的产品价格

你报名课时越多，课时费就越便宜。比如30节课差不多5千，60节课总价只需要8千多。家长都是“狠人”，为了孩子能学好课，有些直接报上半年了。

④销售与老师角色分离，保证教学质量。

不像传统机构，老师又有招生任务，又要上课。招生占了很大的绩效考核，这就容易导致教学质量不达标的问题。

他们有负责售前招生教务老师，而教学老师只需要把重心放在辅导上，1个老师最多带8个学生，保证教学质量和效果。

3、如何让家长续班，提升复购率？

在提供优质服务让顾客满意后，自然有家长会主动续费。

但他们也会用拼团、新学期限时优惠抢课，立省几千等各种“招数”，推动家长付费续班。

4、如何推动转介绍？自发传播引新客户？

据相关数据显示，80％的家长选择辅导班品牌，是因为熟人推荐。因此，他们会把重心放在老学员转介绍机制上，还做得非常好，超级值得你借鉴。

①超多定期抽奖活动

转发朋友圈即可参与抽奖，抽奖品精心设计，都是家庭必需品和孩子的学习用品等，完全符合家长的”胃口”。

②正式课免费领

同样是参与转朋友圈即可领取，让流量在家长的圈子里裂变传播，引来更多精准客户。

③老员主动转介绍，免费赠送课时

不仅是老学员有课时送，介绍来的家长也有课时得。这个设计妙就妙在这里，双方互惠，何乐而不为呢？

而在这些复购、转介绍活动中，他们的文案都会主打一个点: 为孩子。比如: “为孩子抢课”、“为孩子赢得更好的学习工具”等。

因充分抓住家长对孩子的重视，撬动家长的心，让家长为孩子买单。

最后，关于教育闭环盈利系统，我以掌门一对一为例，给你整理了一张图，方便你吸收:

如果你想了解更多关于抖音的内容，我们也有抖音课程，你可以私信跟我交流。

- End -

今天拆解的教育行业就到这里，感谢你的阅读。

今天的文章就一个大重点：

教育行业，获客很重要，但它还不是重点，更重点在于留存转化，以及用后期针对学生打造差异化产品和优质服务为基础，用精细化的运营方式去促进复购、转介绍，形成一套闭环盈利系统。

如果今天的文章对你有所启发，专业转发给身边做教育行业的朋友参考。

最后送大家一个小福利，关于抖音获客我们之前也拆解了其他行业的案例，比如服装行业、金融行业、母婴行业。如果你感兴趣想要了解，可以私信回复【抖音获客】领取资料包哦。

教育培训机构如何做好地推招生？

阶梯英语的地推你听说过吗？

抛却教学服务不谈，这家学校的 地推+会销 模式当推之为教培行业标杆，

阶梯英语 虽然倒闭了，但是他的遗魂仍在。

天童美语 、美迪英语、 狮王教育、魔奇英语、阳光美语 、凡思教育这几个颇有点规模的学校皆属于“阶梯英语”系！他们将地推在招生中的作用发挥到淋漓尽致。

初次地推的我

今天我就现身说法，写的更多都是自己的亲身经历，给大家分析谈谈地推！ 更多的地推思考我写在这篇文章里面——我的教育行业地推销售历程与体悟

一个闹市区，你满脸微笑地把传单递给迎面走过来的大妈，她看都不看你，径直与你擦肩而过，几次之后终于有人接过你手中的传单，你满心期待她能看一眼，结果她真的只看了一眼，就扔进了垃圾桶……

一个放学的校门口，你的老师摆张桌子，支起牌子，面无表情地坐在那里，等待家长咨询，可家长眼睛却直勾勾地盯着孩子出来的方向……

地推，是否真的不管用了？

你知道吗？ 如今牛气冲天的阿里巴巴、滴滴、饿了么、美团......创业之初都是靠地推挖掘第一批种子用户，为自己后来成为行业霸主奠定基础！

本人曾经在市场一线地推三年带领地推团队拓展过7家新开业校区市场，我最大的体会是地推配合后面一个好的运营操盘模式（比如会销、社群营销、粉丝裂变、内容营销）威力实在太强大了，很多机构学别人地推属于东施效颦， 以为地推就是出去发几张宣传单，收几个电话号码。

我在北京和很多校长交流，他们对地推的认知依旧停留在这样的层面。

请先思考三个问题

你是如何做地推的？

为什么别人家的地推效果很好？

地推如何做才能达到最好的效果？

线下地推发传单还是有用的

发传单的第一目的是通知

发传单的本质是秀场

现在的教育培训行业竞争越来越激烈，大家都堵在门口发传单，每个家长手上都有一大摞，即使你把DM单设计得再精美，折扣做得再吸引人，家长也不会仔细看。

大的教育培训机构往往有很强的市场能力和品牌影响力，小机构就比较惨了，市场能力几乎为零，所以传单往往只能被家长扔进垃圾桶，所以对于小机构，这种情况下需要突出的是现场咨询，把现场咨询的这个秀场给发挥好，而传单仅仅只是配角。既然是秀场，那肯定阵仗越大越好，所以与其大量的长期的发传单没效果，还不如集中精力的来一次大做，比如会有大型展台，改装过的高大上的广告车等等，突击性的提高转化率，因为阵仗大会在一定程度上会降低家长的戒备心，觉得这家教育机构有实力。小做还不如大做，小做没效果，反而浪费成本，消耗自己的创业信心。

地推，是否真的不管用了？

事实上，如果地推无用，为什么至今各行各业依然还在使用，尤其是互联网行业还越来越喜欢这种推广方式。大家熟知的美团、饿了么都是通过铺天盖地式的地推，迅速占领了外卖市场。

我在给一对母子讲解课程

教育行业也不乏成功的地推案例。武汉的一家教育机构，我曾经工作过的校区，目前已经在汉口、武昌、汉阳成功开了4家店，他们地推来的名单占总关单率的80%，每年近千万的业绩都是地推来的。他们领导说，新校开张的前三个月的业绩根本不用愁。

他们是怎么做到的呢？

每家新校开张前的一个月都会全员集中地推，进行课程预售，方圆10公里都是他们的战场，全部扫荡完毕。

据了解，经过地推目前方圆10公里都知道他们机构，方圆5公里都熟悉他们机构。很多潜在客户到访的时间由1个月缩短到1周内。

对比之下地推无效的学校，全员也出动发单了，结果往往是“满怀信心地出去，耷拉着脑袋回来”，不仅拿单率很低，还给出各种理由： “都是老人去接学生，发了也没用。”“门口有保安，不让发传单。”“我们去的晚了，到那里学生都放学回家了。”“竞争对手也发传单呢，人数多，礼品也比我们的好。”……

为什么会有这种差异？请你思考一下，地推究竟是什么？

地推归根结底是一种推广方式，是在给学校做广告，如果你认可这一点，那同样是做广告，如果要在电视台投广告，你会怎么做？

我相信如果学校需要投入大量资金去做电视广告，肯定会前期深入调研，广告具体投放在哪个频道、哪个时间段播放、投放什么内容等都会详细列出，形成一个策划方案。

那为什么到了做地推，你就忘了这些推广前基本要做的事情了呢？

无效地推找的是各种各样的理由，有效的地推离不开的是前期精准的调研和强有力的团队心理建设。今天，我来教你如何像对待投广告一样认真策划你的地推。

有效地推的基础：前期精准的调研

没有调研的地推就是盲人骑瞎马！

地推就像是一场无硝烟的战役，需要做到知己知彼才能百战不殆，因此精准的调研是成功的基础。

地推是考察机构管理者基本营销管理能力的重要指标，涉及到了调研，组织，策划，以及执行，地推做的好的校区业绩都不差。地推就像一场战役，知己知彼，才能百战不殆。

地形图最好是手绘的，这样才能彻底了解市场，做到区域地图在心中。

绘制地形图的过程中我们可以了解到这个地区的：人员结构、商超分布、竞争对手、幼儿园小学的分布、社区分布等，这些调研要细到什么地点在什么时间会出现什么样的人，并进一步了解当地居民的消费习惯、消费质量等等，并且我们还需要对各类调研目标进行分类。

上面的调研做好了，我们就能为走单时的资源调配做好基础，并且当一线反馈问题时，我们才能够迅速定位原因并安排解决。（例如：如果有较严重的雾霾，家长和学生们通常会去哪里？）

1.熟知当地情报

地推前，需要做到区域地图在心中，这就需要熟知地形图，彻底了解发单区域的市场。

比如：校区在中关村，就需要了解这个区域的人员结构、社区分布、商超分布、竞争对手分布、学校分布等。需要细化到什么地点在什么时间会出现什么样的人，学校哪个班级几点放学，并进一步了解当地居民的消费习惯、消费质量，并且我们还需要对各类调研目标进行分类。

调研做好了，我们才会尽量避免发单过程中遇到的种种原因。比如，熟知学生的放学时间就不会错过发单的时间，熟知当地商超的分布就熟知家长的去向。

2.如何快速、有效的掌握情报

1）专人分专区

每个地推人员负责一片区域，实地走访社区、学校、商超、公园等周边，详细记录周边的情况。

2）蹲、看、查

蹲，就是定时定点的查看人流量，比如周六上午9点-11点，统计小区门口进去出来的人有多少，这样就能大概计划出小区门口需要几人发单，预计拿多少单。

看，主要是看往返人员的气质、着装、交通工具、购物内容，为了初步了解当地人群的消费能力和消费习惯。

查，主要是搜集一些没法直接看到的信息，例如小区的开发时间、当前售价、开盘价等重要信息，房屋中介是个很好的渠道。

3）问、听、说

调研过程中，问、听、说也是一种快速了解周边情况的好方式。

比如，学校门口的保安和看门房的大爷是我们快速、精准得到学校信息的渠道，在跟他们交流过程中可以详细的了解学校的放学时间、学校的人数、家长接送孩子的交通工具等。

从居委会的大妈口中也会了解到小区住户的信息。

4）发单时间、地点设定

发单的时间也需要合理，比如学校门口发单，需要在放学前半小时到达学校门口。商超、公园、社区安排在周末。发单地点，如果是去商超，安排在出口处即可。

3.试点地推

调研完成后，可以根据前面掌握的情报进行一次试点地推，作为以后正式地推的样例，这一步不可少。通过统计样例单的接单率、签单率等数据，可以对接下来的正式地推做到心里有谱，并且提前发现一些之前没预想到的问题，并且能够非常清楚的掌握当地的情况。

地推出发前的准备还有很多，比如单页设计、礼物准备、发单话术等，但并不是拥有了精准的准备地推就一定能成功。很普遍的现象就是很多人面临地推中遇到的尴尬就逃避了，或者是草草的把单子发出去就万事大吉了，至于客户有无兴趣就不在意了，没有深入挖掘客户的意识。

同样还是北京那家地推成功的教育机构，他们的员工不是神，在地推过程中也遇到了大家普遍遇到的各类地推尴尬、突发状况，但是他们依然在感动自己的基础上满怀热情的感动着客户。

很佩服他们老板对全员洗脑如此成功，让大家从心底里认同地推，相信地推能改变自己。他们全员的口号是 “地推+勇气=到哪里都能活下去”他是怎么做到的呢？他们老板是这么说的：“心理学应该有一个分支叫做地推心理学，要想地推有效必须给地推人员做心理建设。”

有效地推的核心：心理建设到位

地推前的培训，我给团队做心理建设工作

1.以身作则，全员重视地推

各位校长，你在埋怨地推无效果的时候，是否反思过自己对地推的认识，你自己是否真的重视地推。

比如，他们机构，从一线老师到中层领导到大BOSS全员上下都重视地推，把地推当做光荣的任务去做。大BOSS每学期都参与地推，至少一周的时间，跟大家一起分组，一起比赛，输了一起接受惩罚。他的融入，让员工从心底中重视了地推。

2.出发前的心理建设

很多地推的团队都是领了地推任务，怀揣的单页，就出发了，今天效果不好，明日继续，在一遍遍受挫中激情就消耗殆尽了。在你怀疑员工的地推能力，质疑地推的效果时，有没有反思到这是为什么？

地推的结果不是由做与不做决定的，是由想与不想决定的，只要想就一定能做到，这就需要在他们出发前来一次强有力的心理建设。

一般情况，地推分为个人作战和团队作战，针对不同的作战方式，我们需要给员工进行不同的心理建设。

个人作战需要让员工明白这次出去地推到底是为了什么？为的不是拿单挣钱，为的是帮助客户。不仅仅向客户传达的是产品，更向用户输出了某种情感。当然这需要对自己的产品有清晰的认识和自信。

公交车上遇到案例：我曾接触过一个地推人员，他给我分享过一次他的地推经验。他们是做K12线上培训的，当天他去小学门口发单，找到两个小朋友，从开始聊天交朋友，到一路跟他们上了公交车，为了就是推广他们的产品，让小朋友成为他们用户。我好奇是什么魔力使他跟着小朋友上了公交车，他的回答很简单：“我们的产品能帮助他们，减少他们线上玩游戏的时间，增加线上学习的时间。”怀着帮助别人的心，他每次地推都能找到忠实的粉丝客户。

我给团队做市场工作技能培训

除了个人作战，很多情况下都是团队出去作战，人多并不一定效率就高，需要分工明确，需要设置一个很重要的角色-控场。这个控场不一定是拿单最多的人，但必须是有组织能力、沟通能力、有气场、善于帮助别人的人。

比如，新员工出来做地推，发单总是被拒绝，情绪低落了，这时候需要控场帮忙。控场需要给他加油、打起，帮助他分析原因，帮助他总结更有效的发单话术。

3.发单过程中的心理建设

具体的发单过程中一般面临的情况是：很顺或者很不顺。

1）很顺的情况

一口气拿下5单，没有被拒的情况发生，越发越顺，一般情况下能顺利完成当日的目标，需要做的是帮助他突破自己争取拿到更多的单。

2）很不顺的情况

前5单都被拒，心情沮丧，压力很大，今日目标难以完成。

这种情况下需要做的是调整目标和反向思考。比如原计划今日完成30单，根据情况可以改为完成10单。

反向思考：拿单总有概率，暗示自己被拒绝50次能拿到目标也不错。在心理上给自己减压，轻松的心情下成功的概率更大。

还有很多地推人员去商场的游戏区去地推，看到家长在看手机就不好意思过去怕打扰到家长。其实我们可以反向思考一下，也许家长正在无聊的等待孩子，我们过去给他聊天正好缓解了家长等待过程中的无聊。

发单过程中，面对各种各样的突发状况，结果往往不是由客户决定的，而是发单人内心想与不想决定的，只要你想拿到单，结果就能拿到。

（推荐各位校长看一本书《秘密》，是朗达·拜恩所著的一本心理励志书，书中阐述的“秘密”就是“吸引力法则”，帮助你的员工建立吸引力法则，有助于提高你员工的工作效率。）

他们地推的成功并不是设立了与众不同的奖励政策，也不是像美团外卖一样贪婪性的地推（前期人力物力不足），而是全员在地推前做了精准的准备、全员的心理建设做到位了。“70%的心理+20%准备+10%的经验=地推的成功”。

2012年做一线地推招生工作时期的自己

当你在寻找新的招生方式的时候，有的人依然研究着、实践着传统的地推招生模式，也依靠着它继续把业绩做到了上千万。一样的招生方式，不一样的结果，不是地推不管用了，而是执行中我们疏忽了很多东西。

作为市场负责人或校长的你，请问你们校区的地推是为了什么？

竞争对手做了所以你要做，还是为了招生？

以后，你的地推打算如何做前期准备？

你对于地推处于什么样的认知层面？

这些都是我们需要你思考的问题！！！

企业oa系统做的不错的厂家有哪些？

无论是大企业还是中小型企业，都有自己独特的经营性质和业务模式，传统软件的痛点就是功能固化，往往企业花高价买软件回来，很多功能模块根本用不到，这就白白浪费钱了，所以自主定制OA系统现在越来越风靡，下面就给题主推荐一款免费的定制平台吧，叫云表企业应用平台，简称云表。（文末有永久免费软件获取方式）

0编程基础，一样可以为大企业“画”出OA系统

云表经由原金山系创业团队10年开发打磨，数据接口完善，性能稳定自不必说，关键是它操作简单，只要你懂中文，会用Excel，就可以通过画表格的方式自主开发OA管理系统了，超级简单有没有。

自主灵活，想要什么功能就“画”出什么功能模块

云表专为企业定制而生，传统软件的功能固化问题在云表身上根本不存在，你只要熟悉企业业务，就能根据企业需要自由搭建功能模块了，云表还支持二次开发，就像盖房子，你喜欢平房就盖平房，喜欢楼房就盖楼房，都不喜欢了，随时拆掉重建，真正契合企业的需求。

节约成本，让企业真正省钱省力又省心

既然免去了自己写代码编程，必然从时间、人力、物力，财力上都大大优化了企业资源，节省了企业的各项开支。

功能强大，应用功能全行业覆盖

除了工作流、审批流、数据共享、用户权限设置，云表还能够与主流信息系统无缝集成，并搭载多个信息系统，既保护企业的原有数据资产，又免去企业同时使用多个软件的麻烦，还可以一键生成手机app，为企业实现移动化办公，并且不止OA，无论你从事什么行业：生产制造、房地产开发、餐饮、物流货运、汽修汽配、美容健身……无论你想要什么管理系统：OA、ERP、WMS、出入库管理、薪资核算、实验数据处理、设备管理系统EAM，QC……云表都能无压力满足你！

已经有很多大企业在使用云表了，如华为、中铁、中冶、中国电信、华风气象、中国普天……它的强大只有用过才知道。

说了这么多，希望这篇文章可以帮到题主和所有点进来的朋友们，下面就把永久免费获取方式奉上。

云表永久免费软件和培训在这里！

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走过路过不要错过，有需要的朋友请一定要亲自体验，云表不会让你们失望的！码字不易，求赞求转发求留言！

如何管理好一个销售部门？

管理一个销售部门，不是汇报什么数据的问题，而是设计一套薪酬全绩效体系。

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从几个层面来回答：

1、传统的提成的模式。

提成是非常传统的模式，其本质就是进行目标管理，目标管理的激励性的非常高的，可以说是一个销售部门管理销售人员的利器，所以不能丢。但要注意设计的问题。

我们来看一个案例：

点评：

这个提成方案，对新业务员是非常不友好的，新业务员唯提成论，很多可能熬不到出单的那一天，新人成才率不高，销售部门就后继无人。对业务的新旧没有区分度，老业务员坐享其成，靠老客户很容易达到业绩指标，没有开发新业务、新客户的动力；为了达到更高的业务级别，某些销售人员不是在业绩上做文章、也不够客户的服务问题，而是钻空子、搞关系；有的业务员发现当月业绩达不到高提成目标，将业绩人为推到下个月，不利于长远发展；同样的产品，不同的人，销售，提成不同，有失公允。有一些业务员为了获得当月的高提成，和其他业务员合拼业绩，以达到表面上的高业

所以单一的底薪+提成，必然要被时代摈弃！

2、采用高激励的薪酬激励模式（KSF）

同时对新旧业务员进行分级管理，不同层次的业务员，激励的方式的力度不一样，具体如下：

1）试用期业务员：业绩平衡点为低值（如10万/月），主要关注过程性指标（如：跟踪量、询盘量、电话量、考核分值等），奖励力度小，但都是成为高级业务员的关键点。

2）初级业务员：业绩平衡点为中值（如20万/月），主要关注部分效果性指标（如：毛利额、回款率、培训考核等），奖励力度中等

3）中级业务员：业绩平衡点为常规值（如30万/月），主要关注效果性指标（如：毛利额、回款率、培训考核等），奖励力度基本达到常规值。

4）高级业务员：1年平均业绩达500万以上，次年自动升级为高级业务员，KSF薪酬增长20%-30%，奖励力度为非常高，也是公司的主要业务骨干。

第三、对于核心的销售总监，可以采用合伙人的模式

1、合伙人就是名义上的股东（即股份），也有的将实际股东称为合伙人的，这只是名称上的转变。

2、由于公司治理结构的需要，注册有限合伙企业作为持股平台，在合伙企业中有两种角色，一个普通合伙人（GP，公司创办人或控制人）、一种是有限合伙人（LP，投资人）。

这里的LP都是投资人，没有决策权和代表权，分享的投资收益（即收益权）。

3、以打造团队经营者为核心的增值合伙人（OP），OP出钱出力、做增量价值、分享增值收益。

特别推荐李氏合伙人，即留住并激励公司的高层管理者，让他们既出钱，又出力，还不占公司股份。案例如下(不只是销售部门，整个公司都可以适用）：

可以看出，这样的模式，总经理的贡献分，比出钱的权重还要高，能拿到高分红，全靠做出高的业绩，所以，这样的合伙人模式，不但能留住人才，更具有高激励性。

总之，销售部门的薪酬全绩效模式设计如下，构建立体的薪酬全绩效模式，打造狼性的销售团队，比什么汇报表格强多了。

到今日头条关注“胡老师谈管理”，并私信关键字“绩效”两字，免费发送100分钟薪酬绩效内部培训视频。

系统集成行业该何去何从？

可以了解一下集简云无代码软件集成平台，通过集简云无代码软件集成平台，无需开发就可以把应用无缝集成到各种第三方应用系统，例如：用户运营系统，推广系统，微信公众号，企业微信，表单系统，CRM，物流系统、数据库等数十款应用系统，以及企业内部系统进行数据同步与功能执行。

查看完整的可用应用列表：「集简云官网」软件集成可以如此简单

例：牛客网无需API开发连接Excel 365，实现考生信息自动添加1.牛客网用户使用场景：

HR们成功邀约候选人面试后，需要将候选人信息记录到Excel表单中，然后同步到牛客网中创建第一轮的笔试，但招聘季面对投递的海量简历时，HR们和多名面试官沟通后再进行上述流程，难免一个头两个大，且人工手动同步数据不仅费时费力，还容易出错。因此，人力负责人常常在想这一套工作流程是否可以实现自动化？

如果要连接两个不同系统的数据，往往需要系统开发，费用高，时间周期长，并且像牛客网这种比较灵活，企业经常会调整使用流程，系统字段，这会导致需要不断地进行调整和开发。

2.牛客网如何无代码集成第三方系统？

利用集简云系统，企业可以轻松实现这个功能，将多个软件中的数据自动同步，并且无需开发，即便没有任何技术知识的业务人员，也可以轻松使用。

集简云的使用流程：触发动作：当一个应用系统发生了什么事情时执行动作：自动在一个或者多个不同系统中执行不同事件【Excel 365+牛客网】具体操作演示Excel 365分为个人版和家庭版，个人版本：只需一项方便的订阅，即可尽享具有 AI 功能的新应用、1TB 的云存储空间、高级安全性等，像专业人士一样打理生活。家庭版本：只需一项方便的订阅，即可尽享具有 AI 功能的新应用、每人 1TB 的云存储空间、高级安全性等，像专业人士一样打理生活。

牛客网专注探索在线教育创新模式，致力于为技术求职者提供能力提升解决方案，同时为企业级用户提供更高效的招聘解决方案，并为二者搭建桥梁，构建从学习到职业的良性生态圈。

1.实现目的：每当Excel 365表单有新增数据时，自动同步信息到牛客网给考生添加笔试，无需人工再手动一一同步，省时省力，且避免信息录入发生错误。

2.数据流程由两个部分组成

触发动作：当Excel 365表单有新增数据时执行动作：牛客网自动添加笔试考生

3.达成效果：每当Excel 365表单有新增数据时，自动同步信息到牛客网给考生添加笔试，无需人工再手动一一同步，省时省力，且避免信息录入发生错误。

更多流程示例：表单系统+牛客网：当表单系统有考生添加时，自动同步信息到牛客网给考生添加笔试牛客网+短信/邮件系统：当牛客网给候选人添加相关考试信息时，通过短信或邮件系统自动给考生发送消息通知