前阵子我陪腰间盘突出复发的母亲去家楼下的社区卫生服务中心做理疗,医生开了一款临床常用的进口消炎镇痛膏药，我本来打算在网上药房买，没想到社区药房当场就能取，结算下来比我之前找代购还便宜32块钱，我好奇问了下药房的工作人员，他们说现在基层医疗机构的进口耗材、小众专科药基本都是瑞康医药统一配送，当天报计划第二天就能到货，搁5年前这类药别说社区医院，就连县城医院都经常断货，要特意跑到市区三甲医院开，也就是这次闲聊，让我想好好聊聊这家普通人听过但未必了解的民营医药流通龙头——瑞康医药。
发家：从烟台小批发站到山东龙头，踩中了医改第一波红利
瑞康医药的起步说起来很接地气,1999年创始人韩旭在烟台创办了这家公司，最早就是个做药品批发的小站点，员工加起来才十几个人，韩旭早年做过医药代表，太懂当年医药流通行业的痛点了：90年代末国内药品流通是“层层代理”模式，一款药从药厂出来要经过省代、市代、县代好几个环节，每层加价10%-20%，到患者手里价格翻一倍都是常事，而且小代理商没能力做冷链配送，很多需要低温保存的生物药、胰岛素经常因为运输不规范失效，基层医院根本不敢进。
2001年城镇职工基本医保制度全面铺开,紧接着医疗机构药品集中招标政策落地，要求医院用药必须公开招标，优先选择配送能力强、价格透明的供应商，瑞康就是抓住了这次政策窗口，先是砸钱建了烟台第一个医药冷链仓储中心，然后挨个跑山东的二级以上医院谈合作，承诺“所有药品比代理商报价低15%，48小时内配送到货，失效药品免费退换”，我有个2005年就在山东县医院药房工作的朋友回忆，那几年医院的药品供应变化特别明显：以前糖尿病人要用的进口胰岛素经常断货，医生要提前半个月给代理商打电话留货，瑞康接了配送之后，今天报计划明天就能送到，而且每盒价格比以前便宜了近40块钱，很多老病友都专门给医院送过锦旗。
到2010年的时候,瑞康已经拿下了山东90%以上二级医院的配送权，年营收突破60亿，成了实打实的山东医药流通龙头，2011年顺利在深交所中小板上市，那一年它的市值才48亿，没人想到这家从烟台走出来的民营企业，后来能把生意做到全国。
狂奔：两票制下的全国扩张，一度做到年营收380亿
瑞康真正的爆发是在2015年,那一年国家推出“两票制”改革，要求药品从药厂到医院只能开两次发票，彻底砍掉了中间的多层代理环节，全国十几万地方小医药公司直接失去了生存空间，我当时还在券商医药行业组做研究员，2017年去瑞康调研的时候，高管说的一句话我到现在都记得：“两票制不是危机，是给我们民营流通企业送的全国入场券，以前地方市场都是当地小代理商的地盘，现在他们活不下去了，我们不抢，市场就全是国药、华润这些央企的了。”
接下来的3年瑞康开启了疯狂的并购节奏,最多的时候一年收购了70多家地方医药公司，把配送网络从山东一路铺到了全国31个省份，合作的医疗机构从1000多家涨到了6万多家，不仅送药品，还把业务延伸到了医疗器械、检验耗材、医美产品配送领域，2019年瑞康的年营收达到了历史峰值380亿，跻身全国医药流通企业Top10，是榜单里除了九州通之外仅有的两家民营企业之一。
但也是这次狂飙,给瑞康埋下了大雷，我当时调研完就给客户的研报里写过风险提示：瑞康的扩张逻辑没错，但步子迈得太大了，民营公司的融资成本比央企高2-3个点，并购几十家公司积累的商誉超过70亿，一旦并购的公司业绩不达标，很容易出现商誉暴雷。
阵痛：商誉暴雷债务压顶，一度被传要退市
我的判断不幸言中了,2018年医药行业反腐升级、医保控费政策落地，很多地方医院的药品采购量下降，瑞康并购的不少地方公司没完成业绩对赌，2018年瑞康一次性计提了22亿的商誉减值，当年巨亏22亿，股价从10块钱一路跌到2块多，市值蒸发了近200亿，当时网上全是骂瑞康是“骗子公司”的声音，我有个股民朋友2017年听消息11块钱买了20万瑞康的股票，套了整整4年，他说那时候天天刷股吧，看到有人说瑞康要退市就整晚睡不着觉。
平心而论,我一直觉得瑞康的这次摔跤不能全怪管理层贪心，很多民营医药企业都踩过同样的坑：和央企比资金成本没优势，和地方小公司比灵活度没优势，想要突围只能抢时间窗口，只是瑞康运气不太好，扩张刚完成就遇到了行业寒冬，那段时间瑞康做了很多断臂求生的操作：卖掉了20多家业绩不好的地方子公司，把非核心的地产、金融业务全剥离了，创始人甚至把自己的股票质押了换钱还银行贷款，2020年的时候商誉已经从70多亿降到了10亿以内，债务风险基本解除，我那个股民朋友也在2022年瑞康股价回到5块多的时候卖了，虽然没赚钱但好歹没亏本金。
转身：从“搬箱子的配送商”到综合医疗服务商，现在的瑞康在做什么？
很多人对医药流通企业的印象还停留在“搬箱子赚差价”，但现在的瑞康早就不是当年那个只送药的公司了，它现在的业务板块其实非常贴近普通人的医疗需求： 第一个基本盘还是医药流通，现在瑞康的配送网络覆盖了全国3万多家基层医疗机构，包括乡镇卫生院、社区卫生服务中心、个体诊所，很多央企配送商嫌利润低不愿意去的下沉市场，瑞康都能覆盖到，2022年疫情最严重的时候，瑞康是山东、河南等省份的防疫物资重点储备单位，3个月时间往基层送了1.2亿只口罩、3000多万盒退烧药，当年我老家县城的退烧药就是瑞康连夜调运过去的，不然很多老人真的买不到药。 第二个核心业务是医院耗材集约化运营，也就是行业里说的SPD服务，我去年去山东某市人民医院调研的时候，发现他们的耗材库房已经全交给瑞康运营了：以前医院自己管耗材，护士每个月要花三分之一的时间盘库存，经常出现耗材过期浪费、手术中途缺耗材的情况，现在瑞康用数字化系统管理所有耗材，从入库到使用全程溯源，自动补货，医院的耗材成本直接降了15%，护士不用再管库房，能多花时间照顾病人，这才是真正的多方共赢。 第三个新业务是高值耗材、医美产品的冷链配送，现在大家打玻尿酸、肉毒素都怕买到假货，正规医美机构用的合规医美产品基本都是瑞康这类有冷链配送资质的公司送的，全程温度监控，每一支产品都能溯源到药厂，完全不会出现假货、过期的问题。
个人思考：瑞康的沉浮，是中国民营医药企业的生存样本
我研究医药行业10多年,看过太多企业起高楼宴宾客楼塌了的故事，瑞康是少数摔了大跟头还能爬起来的民营企业，它的发展路径其实给整个行业都带来了三个非常重要的启示： 第一，永远不要低估医药流通企业的价值，很多人觉得流通企业就是赚差价的“中间商”，但大家有没有想过：全国有10多万种药品、几十万种医疗器械耗材，要准确送到全国几十万家医疗机构，还要保证冷链不中断、效期不超标、溯源可查，这个门槛其实比很多制药企业都高，如果没有瑞康这类民营企业下沉到基层，我们现在在社区医院、乡镇卫生院根本开不到便宜的进口药、小众药，普通人看病的成本会比现在高很多。 第二，做企业永远要把现金流放在第一位，别盲目追求规模，瑞康2018年的教训太深刻了，当时它的规模已经做到了全国前十，但现金流扛不住扩张的成本，差点就活不过行业寒冬，现在很多创业公司动不动就喊“要做行业第一”“要3年上市”，其实规模再大，现金流断了就是空中楼阁，稳扎稳打比什么都重要。 第三，医药行业永远是政策先行，踩对政策节奏比努力更重要，瑞康的起步是踩中了医保改革和集中招标的红利，扩张是踩中了两票制的窗口，摔跤是因为没预判到医保控费和反腐的力度，现在的转型又是踩中了医院耗材精细化管理、医美合规化的政策风口，做医药行业的企业，永远要跟着政策走，不然再努力都没用。
回到我开头说的那个进口膏药的小事,上个月我去社区医院开这款药的时候，医生说现在他们70%的药品耗材都是瑞康配送，配送费比以前的小代理商低一半，药品价格自然就下来了，很多时候我们普通人觉得看病更方便、更便宜了，背后其实都有瑞康这类企业的功劳，它不是什么明星企业，也踩过坑犯过错，但确实在实实在在地改变基层医疗的现状，这就够了。
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