上个月我去珠三角跑长途货运的表哥家小住,一拉他副驾的储物箱，半打拧开没喝完的东鹏特饮滚了出来，他挠着头笑：“跑夜路全靠这个撑，5块钱一瓶比红牛划算，运气好中个‘一元乐享’，算下来比喝矿泉水还便宜。”转头我去楼下外卖站点取餐，看见骑手休息区的纸箱里堆了半箱东鹏的空瓶，站长说站点每个月团购东鹏都要花两三千，是所有饮品里消耗量最大的。
就是这个很多人眼里“土里土气”“像山寨红牛”的饮料，2021年登陆A股成了“功能饮料第一股”，巅峰时期市值突破千亿，如今虽然股价较最高点跌去6成，却依然是消费板块里业绩最稳的标的之一，今天我们就抛开干巴巴的财报术语，聊聊东鹏饮料605499的生意逻辑，以及它未来到底值不值得普通投资者关注。
从“陪跑红牛”到细分赛道老二，你瞧不起的平价水赚走了最稳的钱
很多人对东鹏的印象还停留在“模仿红牛”的阶段，其实它的发家史，本质上是一部“下沉市场需求挖掘史”。 东鹏的前身是1987年成立的深圳国营老厂，早年一直做凉茶和饮用水，生意不温不火，直到2003年现任董事长林木勤带领团队完成改制，才盯上了当时被红牛垄断的功能饮料赛道，当时红牛定价6元一瓶，主打白领、健身人群，基本只铺一二线城市的商超、健身房，广大下沉市场的货车司机、工地工人、蓝领群体的提神需求根本没人接住——他们舍不得花6块钱买一瓶饮料，但熬夜干活、跑长途确实需要提神。 东鹏直接把价格定在了3.5元（后来涨到5元），包装改成了更便携的PET瓶，还推出了“再来一瓶”“一元乐享”的活动，中奖率常年保持在20%以上，甚至有司机调侃“运气好的时候买一瓶能连中3次，相当于1块多钱一瓶”，渠道上更是死磕下沉场景：高速服务区的收银台旁、工地门口的夫妻店、外卖站点的储物柜、大学城的超市货架，凡是有“熬夜、体力消耗大”人群的地方，就有东鹏的影子。 我去年去长沙的货运物流园做调研，园区里的超市老板给我算了一笔账：他店里一个月能卖80箱东鹏特饮，红牛只能卖30箱，“司机都算得很清楚，东鹏5块，红牛6块，效果差不多，肯定选便宜的，而且东鹏经常搞活动，司机都攒着瓶盖来换。” 这种精准的需求卡位，让东鹏的业绩连续10年保持正增长：2023年财报显示，东鹏全年营收116.3亿元，同比增长23.66%，净利润23.21亿元，同比增长22.31%，是为数不多能连续多年保持20%以上增速的消费股，根据欧睿国际的数据，2023年中国功能饮料市场东鹏的市占率已经达到24.6%，仅次于红牛的36%，把乐虎、体质能量等竞品远远甩在身后。 我始终觉得，网上有人嘲讽东鹏是“屌丝饮料”是非常傲慢的说法：中国有超过2亿的蓝领劳动者、700万货车司机、500万外卖骑手，他们的消费需求不是“低端”，是之前被太多洋品牌、网红品牌忽略了，东鹏只不过是踏踏实实接住了这部分需求，赚的是最踏实的钱，一点都不丢人。
3年股价跌去6成，资本的焦虑到底来自哪里？
既然业绩这么稳,为什么东鹏的股价从2021年最高的284.7元/股，跌到现在只有100元左右，市值蒸发了600多亿？我和几个消费行业的投研朋友聊过，大家的焦虑核心集中在三个点： 第一是“单品类依赖”的天花板问题，目前东鹏超过90%的营收都来自东鹏特饮，其他新品的贡献占比还不到10%，而功能饮料赛道的整体增速已经从之前的20%掉到了现在的10%左右，红牛的商标纠纷也在逐渐落地，一旦红牛的内斗结束，双方很可能陷入价格战，东鹏的利润空间肯定会被压缩。 我有个在公募做消费研究员的朋友，去年底直接把手里的东鹏持仓全清了，他说自己跑了广东十几个城市的商超、便利店，发现东鹏的新品比如东鹏大咖、无糖特饮，基本都放在货架最角落的位置，导购也不会主动推荐，“很多消费者一看到东鹏的logo就觉得是‘熬夜喝的功能水’，根本不会把它和咖啡、日常补水的饮品联系起来，品牌认知太固化了。” 第二是赛道越来越卷，新玩家不断入场，前有农夫山泉推出力量帝功能饮料、尖叫电解质水，后有元气森林的外星人功能饮、乐虎的下沉市场发力，甚至连可口可乐都推出了自己的功能饮料品牌，大家都在抢东鹏的基本盘，我家楼下的便利店最近就摆上了元气森林的外星人，定价和东鹏一样5块钱，还经常搞第二件半价，已经抢了不少年轻学生的生意。 第三是解禁压力和估值消化，东鹏2021年上市的时候发行价只有46.27元，打中的投资者最高翻了6倍，2024年5月东鹏的首发原股东限售股解禁，解禁规模超过130亿，很多早期股东都有减持的需求，也给股价带来了不小的压力。 我个人的观点是，现在资本给东鹏的低估值，本质上是“旧红利吃完、新红利没跟上”的过渡期反应：之前东鹏的增长，吃的是红牛内斗的份额红利、下沉市场渗透的渠道红利，现在这两个红利都已经吃到头了，下沉市场的网点覆盖率已经超过90%，红牛的份额也很难再抢，接下来如果没有新的增长曲线，东鹏的增速很可能会掉到个位数，现在20倍左右的PE其实已经是合理估值，算不上被低估。
押注“补水+出海”双赛道，第二增长曲线是真故事还是画饼？
东鹏自己也很清楚单品类的风险,最近两年一直在拼命找第二增长曲线，目前看主要押注两个方向：一个是大众补水赛道，一个是出海。 首先是补水赛道，东鹏2022年推出的电解质水“东鹏补水啦”，2023年全年营收已经突破10.7亿，同比增长230%，是所有新品里跑得最快的，我今年夏天在杭州几个大学城的便利店调研，发现东鹏补水啦都放在收银台旁边最显眼的位置，定价3元一瓶，比农夫山泉的电解质水便宜1块钱，很多打完球的学生都会顺手拿一瓶，“都是电解质水，味道差不多，肯定选便宜的。” 东鹏的逻辑很清晰：补水赛道的规模是功能饮料的3倍以上，自己本来就有几十万下沉网点的渠道优势，不用重新建渠道，直接把新品铺进去就行，靠性价比抢农夫山泉、元气森林的份额，只要能做到30亿以上的营收规模，就能解决单品类依赖的问题。 第二个方向是出海，东鹏现在已经进入了东南亚、非洲、中东等十几个国家和地区，2023年海外营收突破1亿元，同比增长超过100%，我今年去越南旅游的时候，在河内的便利店看到东鹏特饮卖1.5万越南盾（约合人民币4.5元），比当地的功能饮贵5毛，卖得还不错，导购说很多华人、当地的工厂工人都喜欢买，“提神效果好，价格也比红牛便宜。” 不过我对这两个方向的增长也有担忧：首先是补水赛道的竞争比功能饮料还卷，农夫山泉、怡宝、元气森林都在打价格战，东鹏的品牌认知本来就和“提神功能”绑定，很多年轻人觉得东鹏“不够潮”，愿意买东鹏特饮熬夜，但不愿意买东鹏的水日常喝，这个品牌认知的鸿沟很难跨过去，其次是出海的不确定性太高，东南亚的功能饮料赛道已经被红牛、当地品牌瓜分完了，东鹏没有品牌优势，能不能打起来还要看本土化做的怎么样，现在1亿的营收占总营收的比例还不到1%，暂时还撑不起第二增长曲线的故事。 我给东鹏的建议是，不用急着去蹭“高端”“年轻化”的热度，就踏踏实实做性价比产品，你的基本盘就是普通劳动者、价格敏感型消费者，把“实惠、有用”的标签打到底，比什么都强，之前东鹏推出的20元一瓶的高端功能饮，根本卖不动，就是忘了自己的基本盘是谁。
普通投资者要不要抄底东鹏？先想清楚这三个问题
最后聊聊大家最关心的问题：现在东鹏股价跌了这么多，能不能抄底？我觉得你先想清楚三个问题，再做决定。 第一个问题：功能饮料的基本盘还稳不稳？答案是肯定的，中国的蓝领群体规模还在，熬夜加班的上班族、开车跑长途的司机、外卖骑手的提神需求是刚性的，东鹏的渠道优势、性价比优势也还在，只要不犯大错误，未来3年保持10%左右的增速问题不大，业绩不会暴雷。 第二个问题：新品能不能持续放量？如果未来3年东鹏补水啦能做到30亿营收，东鹏大咖等其他新品能做到10亿，非功能饮的占比提升到30%，那东鹏的估值肯定会修复，回到2000亿市值都有可能，但如果新品一直跑不出来，那估值就很难上去，只能赚业绩增长的钱，每年大概10%左右的收益。 第三个问题：你能不能接受波动？现在东鹏还有大额解禁的压力，消费板块的情绪也不稳定，股价很可能还会继续震荡，如果你是想短期赚快钱，那东鹏肯定不适合你，如果你是想拿3年以上的长期投资，那现在的位置已经有了安全边际。 我有个远房亲戚2021年东鹏刚上市的时候250块钱买了1000股，现在套了快3年，上周问我要不要补仓，我给他的建议是：可以先拿闲钱补200股，等今年中报出来看补水啦的增速，如果还能保持100%以上的增长，再继续补，不然就拿着等解套就行，没必要all in。 其实我每次聊消费股的时候都喜欢说一句话：最好的调研方式就是去大街小巷逛一逛，你去看看工地门口的小卖部、高速服务区的收银台、外卖站点的休息箱，那些攥着东鹏特饮的普通人，就是东鹏最扎实的基本盘，东鹏不是什么网红消费股，也没有什么高大上的故事，它就是一家踏踏实实做产品、踏踏实实赚普通人钱的公司，这样的公司不会爆赚，但也很难垮掉，至于能不能走得更远，就看它能不能一直记得自己的用户是谁，一直把“实惠、有用”这四个字刻在骨子里。
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