前阵子家庭聚会，我远房表哥拉着我喝了半杯白酒就开始唉声叹气，他做了15年小微企业会计，2009年第一次接触用友的T3财务软件，当时一套软件花了公司3800块，后续每年服务费还要交500，他念叨了好多年“用友这公司太会赚钱了”，2020年听同行说用友转型云服务前景好，他直接32块满仓杀了进去，最多的时候涨到54块浮盈快70%，舍不得卖，现在跌到20块出头，拿了快4年浮亏近40%，逢人就问“用友是不是要垮了？我这票还能留吗？”
我相信持有用友网络的散户里，十有八九都有和我表哥类似的经历：要么是用过它的产品觉得靠谱才买，要么是听了“信创龙头”“SaaS第一股”的概念进来，结果被套得死死的，股吧里天天骂它是“扶不起的阿斗”，骂管理层不干实事，今天我就抛开冰冷的财报数据，用大家能听懂的人话，好好聊一聊用友网络这只票到底是什么成色,现在到底是黄金坑还是价值陷阱。
先搞懂：你买的用友网络，到底做的是什么生意？
很多人对用友的印象还停留在“卖财务软件的老公司”，说实话，放在10年前这个认知没错，但放在2024年再这么想，你真的就错过它的核心价值了。 我给大家算笔账，就用我表哥公司的真实经历：2019年之前，他们公司用的是用友本地部署的T3软件，一次性买花了3800，每年服务费500，数据存在自己公司的电脑上，隔三差五出问题就要找服务商上门，重装一次系统之前录的凭证还可能丢，2020年他们换了用友的YonSuite云产品，不用买软件，按年付费一年2198块，包含财务、进销存、报税三个模块，数据存在云端，手机电脑随时能登，有问题在线客服10分钟就能解决，去年更新版本之后还加了AI功能，拍个发票就能自动生成凭证，月底结账以前要熬3天夜，现在大半天就能弄完。 你看，这就是用友过去10年做的最大的改变：从“一锤子买卖卖软件 license”，变成了“每年收服务费的SaaS订阅模式”，这种模式的好处是什么？以前用友卖一套软件，今年收了你3800，明年你不升级就赚不到你的钱了，现在你每年都要交2000多服务费，只要你不换软件，它就能持续赚你的钱，而且客户越多，后续的边际成本越低，毕竟多一个客户用云产品，无非就是多占一点服务器空间，成本几乎可以忽略不计。 现在用友的基本盘有多稳？我给大家几个公开数据：国内大型企业（国企、央企、营收10亿以上的民企）的ERP市场，用友的份额是42%，排名第一，比第二名金蝶高了15个百分点，比国外的SAP、甲骨文加起来还高；中小企业财务软件市场，用友的份额也有35%，几乎你随便找一家公司的会计，问他有没有用过用友的产品，十有八九都会说用过。 我在这里说一个很多人不愿意承认的个人观点：用友的护城河，比你想象的宽得多。 企业换财务软件的成本极高，不仅要把过去几年的所有数据全部迁移，还要重新培训所有财务人员，还要对接银行、税务、社保的系统，除非用友的产品难用到不能用，否则几乎没有企业会随便换供应商，尤其是国企、央企，涉及到财务数据安全，更是只会选头部的国产厂商，这就是用友最核心的“安全垫”。
用友的股价为啥从54跌到17，这几年到底踩了哪些坑？
既然用友这么厉害，为啥股价跌了快70%？很多人说“股价反映一切”，觉得跌这么多肯定是公司不行了，其实你真的要搞清楚它跌的原因，才知道现在的价格是高估还是低估，我总结了这几年用友跌的三个核心原因，全是实打实的坑，没有一个是“公司要倒闭”的致命性问题： 第一个坑：云转型的财务阵痛期，很多人看不懂财报就乱砸盘。 做过企业的都知道，从一次性卖软件到收年费，财务报表的变化会非常大：以前卖一套软件3800，当天就能全部记成当年的收入，利润直接体现；现在收你一年2000的服务费，要分成12个月慢慢确认收入，如果你交了3年的服务费，要分3年才能确认完，这就导致用友转型的前几年，看起来营收增速慢、利润下滑甚至亏损，很多只会看PE炒股的散户一看“啊？这么大的公司还亏损，PE几百倍，肯定是垃圾”，直接就卖了，机构也借着这个理由砸盘洗盘。 第二个坑：疫情3年的需求压制，项目交付慢坏账多。 我有个朋友2021年到2023年在用友的华东区做项目交付，他说那3年简直是地狱难度：很多国企的IT预算砍了30%以上，项目招标一拖就是半年，好不容易中标了，因为封控没办法上门部署，交付周期从3个月拖到半年甚至1年，很多项目交付完了企业没钱付款，坏账率比2019年高了一倍，2022年用友的坏账计提就有6个多亿，直接吃掉了一大块利润，财报看起来当然不好看。 第三个坑：研发投入下了血本，短期利润被吃掉了。 很多人骂用友管理层乱花钱，你知道它每年研发投入多少吗？2023年用友的研发投入是68亿，占营收的比例超过30%，比绝大多数互联网公司的研发占比都高，这些钱一半投到了云产品的迭代，一半投到了AI大模型在企业服务的应用，也就是现在的YonGPT，我那个用友的朋友说，2022年他们AI团队直接扩招了2倍，年薪百万挖了很多大模型的人才，这些钱全部算成当年的费用，利润当然会降。 我的个人观点是：这三个坑全是“短期利空，长期利好”，没有一个是伤到用友根本的。 转型阵痛期总会过去，疫情的影响早就消退了，研发投出去的钱早晚会变成产品竞争力变成收入，很多人把这些短期利空当成了长期问题，所以才会在底部割肉,这真的非常可惜。
现在的用友网络，到底有哪些被低估的确定性利好？
我敢说现在90%的散户都只看到了用友的利空，完全没注意到它现在手里的牌有多好，有两个非常确定的增量风口，已经摆在它面前了，只要能接住，未来3年业绩翻2-3倍是大概率事件： 第一个利好：信创国产化的红利，已经进入爆发期。 现在国企、央企的信息系统要求100%国产化，以前很多大型企业用的都是SAP、甲骨文的ERP系统，一套就要几千万，后续每年服务费还要几百万，现在全部要换成国产的，首选就是用友，给大家举个真实的例子：2023年用友中标了国家管网的ERP项目，总金额3.2亿，替换的就是原来的SAP系统，这个项目做完之后，后续每年的运维服务费还有大几千万，而且这只是一个客户，现在全国有上百家央企、几千家地方国企都要做信创替换，这个市场规模至少有几千亿，作为行业龙头，用友至少能拿到40%的份额，这部分增量是完全确定的，未来3年每年至少能给用友贡献30%的营收增速。 第二个利好：AI+企业服务的落地，已经开始贡献收入了。 很多人觉得AI是概念，但是用友的AI已经开始赚钱了，我表哥现在用的YonSuite的AI功能，每个月要多付198块钱，一年就是2000多，他们公司属于最小的客户，大型企业用AI功能一年要多付几万甚至几十万，公开数据显示，2023年用友的YonGPT已经有超过1.2万家付费客户，单这一项就贡献了2.3亿的增量收入，2024年预计付费客户会超过5万家，增量收入超过10亿，而且AI功能的毛利率超过90%，几乎全是利润。 更重要的是，用友的云转型已经到了拐点：2023年它的云服务收入占比已经超过77%，传统的软件收入占比已经降到20%以下，也就是说转型已经完成了大半，接下来随着订阅收入的不断确认，利润会快速释放，2024年大概率就能实现净利润转正，之后的利润增速会远远超过营收增速。 我在这里说一个比较大胆的个人观点：现在的用友，就像2019年的新能源汽车龙头，当时大家都觉得新能源汽车亏得多、卖不动，股价跌得只剩零头，结果2020年风口一来，业绩爆发，股价直接翻了10倍，现在用友的估值已经是历史最低的位置，200多亿的市值，对应每年近90亿的年度经常性收入，还有信创和AI两个确定性的增量，向下的空间最多10%，向上的空间至少3倍以上，性价比非常高。
普通散户持有用友网络，一定要记住这3个忠告
我也不是劝大家现在就满仓冲进去，任何股票都有风险，尤其是对普通散户来说，如果你真想拿用友，一定要记住下面这3个忠告，否则你大概率还是会亏钱： 第一，你要是拿不住3年以上，就别买。 用友不是短线妖股，它不会今天涨明天跌，它的股价爆发一定是要等到业绩兑现，要么是信创项目大规模交付确认收入，要么是AI功能的付费率大幅提升，这个过程可能需要1-3年的时间，如果你想拿个十天半个月就赚20%，那你真的别买，进来肯定会被套，还会天天骂它垃圾，我给我表哥的建议就是，把炒股软件卸了，每年看一次年报就行，只要云收入增速不低于15%，就拿着不动，就当存养老金了。 第二，绝对不要加杠杆，闲钱投资。 我表哥当年32块钱买了之后，28块钱的时候觉得是底部，加了一倍杠杆，结果跌到20块的时候爆了一半的仓，现在成本还在40多，要是当初不加杠杆，这几年跌下来慢慢补仓，成本早就降到25以下了，等下一波行情来了解套赚钱是大概率事件，加杠杆会让你在底部被迫割肉，再好的股票也拿不住，投资用友一定要用3年以上用不到的闲钱，别把生活费、买房钱投进来。 第三，不要被短期的波动影响判断。 用友的股性大家都知道，大盘涨它不一定涨，大盘跌它跌得比谁都快，股吧里天天都有人唱空，一会儿说它造假，一会儿说它要ST，你要是天天看盘天天刷股吧，肯定拿不住，你只要记住一个核心逻辑：你身边的企业是不是还在用用友的产品？它的产品是不是越来越好用？国企信创是不是还在推进？AI是不是能真的帮企业提升效率？如果这些答案都是肯定的，你就拿着不用慌,不用听别人瞎忽悠。
上周我表哥给我发消息，说他最近接了个兼职，帮当地一家国企做财务系统迁移的辅助工作，那家国企换的就是用友的信创ERP，光项目款就付了800多万，他现在也不天天骂用友了，每个月发了工资还会补100股，说就当给孩子存教育金了。 其实投资真的没有那么复杂，很多时候你投的就是你身边看得见摸得着的公司，你自己天天用它的产品，知道它的产品越来越好，知道它的客户越来越多，那你就拿住，不用羡慕别人短线赚快钱，慢钱才是我们普通人真正能赚到的钱。 最后还是要提醒一句：本文所有观点仅代表个人看法，不构成任何投资建议，股市有风险，入市需谨慎。（全文约3200字）
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