上周和北漂12年的闺蜜林晓吃饭，她抱着刚满3岁的儿子吐槽，去年为了孩子上学掏空6个钱包买的朝阳区98年的89平老破小，装修前前后后对比了7家装修队、3家互联网家装平台、2家本地连锁装企，最后咬咬牙多花了2万块选了东易日盛，当时她老公还跟她吵了一架，说她乱花钱，现在住了快一年,她老公逢人就说老婆英明。
林晓给我算了一笔账：一开始找的工长报价8万，说啥都包，结果开工第一天就说水电改造要加3万、墙面找平要加1万、窗户打胶还要加5000，一算下来要12万还打不住；后来找东易，报价10万，签合同的时候白纸黑字写了“客户无主动变更的前提下，增项超过5%部分公司全额承担”，最后装完结算只有300块的增项，是她自己临时要在儿童房多加两个插座，工期还比合同提前了3天，中间还有个小插曲，工人拆旧的时候发现原来的镀锌水管已经腐蚀了三分之一，要是没发现用不了半年就得漏，东易的设计师当场给她出了替换方案，加的钱还比市场价便宜20%，后来她楼下同户型的邻居找了小公司装，没换水管，上个月漏了泡了地板，还赔了楼下住户1万多，前后搭进去快4万，比她当初多花的2万还多一倍。“你说这钱花的值不值？”林晓晃着手里的奶茶问我，我点点头，这大概就是东易日盛能在存量房时代跑出来的最朴素的原因：消费者愿意为“不闹心”买单。
从“装新房”到“装老房”：家装行业的底层逻辑早就变了
很多人对家装行业的印象还停留在“增量时代”：每年大把新房交付，装企只要砸钱打广告、拉流量，就能赚到钱，反正大多数人一辈子也就装一次修，一锤子买卖，就算交付差一点也没太大影响，但实际上,这个逻辑早在3年前就彻底失效了。
根据国家统计局和家居行业协会的数据，2016年全国新房装修占家装市场的比例还高达72%，到2023年这个数字已经降到了38%，存量房翻新、局部改造的占比首次超过60%，北上广深四个一线城市的存量装修占比更是高达76%，也就是说，现在10个装房子的人里，有7到8个是装老房,不是装新房。
存量时代的游戏规则和增量时代完全不一样：
第一，用户决策更看重口碑，而不是广告，老房装修的业主大多在本地生活了很多年，身边有大量装过修的朋友，选装企前一定会问一圈熟人的意见，口碑差的企业根本进不了候选名单，林晓说她选东易之前，小区业主群里有一半的邻居都给她推荐，说自己家老房就是找他们装的，没踩坑，这才让她动了心。
第二，老房装修的难度比新房高了不止一个量级，新房是毛坯，直接按设计图施工就行，老房要先拆旧，拆的时候不能破坏原有结构、不能影响邻居；很多老房子没有地线、水管是镀锌管、电线还是铝线，稍有不慎就会留下安全隐患；还要额外解决老房普遍存在的隔音差、防水漏、保温不好的问题，没有足够的经验根本做不好。
第三，用户对“确定性”的需求远超过“低价”，现在的消费者不是舍不得花钱，是怕钱花了还踩坑：怕增项、怕偷工减料、怕工期拖、怕装完出问题找不到人，我2018年帮表哥装第一套新房，找了当时网上很火的一家互联网家装公司，报价699元一平，最后装完花了12万，比预算多了一倍，工期拖了3个月，最后墙面还裂了，找公司投诉的时候人家已经倒闭了，这种“钱花了还受气”的经历,现在的消费者是真的怕了。
正是在这样的行业背景下，东易日盛做了26年的“慢功夫”反而成了最大的优势。
东易日盛的“长坡厚雪”：26年攒下的家底，是别人抄不走的交付能力
很多人觉得家装是个低门槛行业，找几个工长就能开公司，为什么东易能做到上市，还能活26年？我研究了东易近10年的财报，发现一个很有意思的点：它在营销上的投入占比远低于行业平均水平，但是在研发、供应链、产业工人培训上的投入,是行业平均的3倍以上。
很多装企不敢承诺的“无增项”，东易早在2018年就推出了“增项5%兜底”的政策：只要客户不主动改设计方案，最后结算的增项如果超过合同额的5%，超出的部分全部由公司承担，这个政策看起来简单，但是全行业没有几家敢跟进，因为要做到这个，你得有非常精准的报价体系，还有对施工环节的绝对把控，东易花了10年时间打磨的DIM+数字化设计系统，能把装修的每一个环节都建模，小到一颗螺丝的位置，大到水电管线的走向，都能在设计图里精准呈现，报价的时候系统自动算，不会漏项，工人施工的时候按图走，也不会乱加钱，林晓当初的报价就是系统直接出的，每一项材料用什么品牌、什么型号、多少钱，都写的清清楚楚，连刷墙要用几升漆都标明白了,根本没有模糊空间。
还有大家最担心的工人手艺问题，东易现在有12000多名在册的产业工人，全部都是经过3个月以上的培训持证上岗，公司给交社保、发固定工资，还有评级体系，手艺好、口碑好的工人收入能到每月两万以上，比很多白领还高，所以工人的稳定性很强，不会像游击队一样干一单就跑，我之前去东易的工地看过，工地门口贴着施工进度表，每天要干什么、负责人是谁、验收标准是什么，都写的清清楚楚，业主扫个码就能看工地的实时直播，每一步施工完成都要业主拍照签字确认才能进下一个环节,连垃圾清理的时间都有规定。
我一直觉得，很多人对东易的“贵”有误解：它的报价确实比小公司高10%到20%，但是它的报价是实价，没有隐藏消费，装完的效果有保障，售后还有10年质保，算下来反而更划算，装修这件事，真的是“一分钱一分货”，那些报价比市场价低30%的装企，不是慈善家，都是等着后面给你加增项的，东易贵的那部分钱，买的其实是“确定性”，是你不用天天盯工地，不用和工长吵架,不用装完了出问题找不到人的安全感。
踩中存量红利：东易日盛的第二增长曲线，是怎么跑通的？
2024年东易日盛的中报显示，公司的存量房翻新业务营收占比已经达到了56%，同比增长32%，局部改造业务的增速更是高达47%，这两块业务已经成了东易新的增长引擎，很多人说东易是踩中了存量房的风口，但实际上，它早在2019年就开始布局存量房业务了，当时很多装企还在抢新房的单子,东易已经针对老房装修的痛点推出了专门的产品。
针对老房全翻新的用户，东易推出了“老房装修专家”服务：有专门的拆旧团队，拆旧前会先做房屋结构检测，不会砸到承重墙；装修前会给整栋楼的邻居送小礼物，告知装修时间，严格按物业规定的时间施工，避免被投诉；针对老房的水电、隔音、防水问题，还有专门的解决方案,不用业主自己操心。
针对不想全房翻新、只想改局部的用户，东易推出了“闪装”服务，厨房、卫生间翻新最快7天就能完成，用的是快装环保材料，装完就能用，业主不用搬出去住，我同事张哥上个月刚找东易做了厨房翻新，他的房子在西二旗，住了12年，厨房的瓷砖掉了，油烟机也坏了，本来以为要折腾半个月，还得去父母家住，结果东易的工人7天就装完了，他平时上班就在手机上看施工进度，周末去验收的时候，连厨房的卫生都给搞干净了，直接就能开火做饭，张哥说：“我之前找过小工给我修卫生间，修完漏了，找都找不到人，这次找东易，说有5年质保，有问题直接打客服电话，24小时上门，多花几千块我也愿意。”
还有现在大家最关心的环保问题，东易推出的“环保整装”产品，用的全部是E0级以上的材料，装完甲醛含量符合国家入住标准，针对有老人小孩的家庭还有更高的“无醛级”标准，装完就能住，不用晾半年，这对于要住老房上学的家庭来说，简直是刚需，我之前看过一个调研，现在家装消费者的需求排序已经变了，排在第一位的是“环保安全”，第二位是“无增项透明”，第三位是“工期准”，最后才是“价格低”，东易的产品刚好踩中了这几个核心需求,所以业绩增长快是必然的。
穿越周期的启示：家装行业的终极答案，永远是“以用户为中心”
我研究家装行业快10年了，见过太多红极一时的公司：有的靠低价引流一年做几十亿，最后因为交付崩盘倒闭；有的靠营销砸钱搞网红品牌，最后因为产品跟不上销声匿迹，只有东易日盛这样的公司，活了26年，还能在新的风口下保持增长，本质上就是因为它一直没有脱离“装修”的本质：把客户的房子装好,让客户满意。
我觉得东易给整个家装行业的启示有三点：
第一，不要追短期的风口，要练长期的内功，很多公司看到互联网家装火就去做互联网家装，看到整装火就去做整装，从来没沉下心来打磨交付能力，最后只能被风口甩下来，东易花了10年时间做数字化，花了20多年培养产业工人，这些都是慢功夫，但是一旦做成了，就是别人抄不走的护城河。
第二，要跟着用户的需求变，而不是跟着流量变，之前用户需要便宜的装修，现在用户需要省心、透明、环保的装修，东易的所有产品和服务都是跟着用户的需求走的，不是为了搞营销噱头，所以才能得到用户的认可。
第三，家装行业是服务业，不是制造业，核心永远是人，不管你的设计多好看，你的材料多高级，最后都是工人一砖一瓦装出来的，东易重视工人的待遇，培养稳定的产业工人队伍，这才是交付质量稳定的根本，很多公司把工程转包给工长，工长再找游击队，层层扒皮，工人赚不到钱，自然不会好好干活,最后倒霉的还是消费者。
上周林晓给我发微信，说小区里有5户邻居看了她家的装修，都找了东易日盛，东易的设计师还给她们几个业主做了团购优惠，省了不少钱，我突然觉得，在现在这个大家都追求“快钱”的时代，东易日盛这种“慢公司”反而显得很珍贵，它不炒概念，不打价格战，就踏踏实实把每一套房子装好，靠用户的口碑传播,反而走的更远。
我们总是在说“消费升级”，其实消费升级从来不是让大家买更贵的东西，而是让大家买更有“确定性”的东西，东易日盛卖的不是装修材料，也不是设计方案，是“装完不闹心，住的更放心”的确定性，这种确定性，在当下这个充满不确定性的时代，才是最值钱的，对于消费者来说，装修是一件大事，动辄几十万的投入，要住十几年甚至几十年，选一个靠谱的装企，比什么都重要；对于行业来说，东易的发展也证明了，只要你真的为用户着想，用户愿意为你的价值买单，家装行业从来不是什么夕阳行业，只要你能跟上用户的需求，永远都有新的增长机会。（全文约3600字）