最近后台收到快20条类似的提问：“我是普通二本金融专业，收到了本地券商营业部的offer，HR说做得好年入20万，但是网上都说营业部就是拉人头的销售坑，到底该不该去？”“985硕刚毕业，没卷上投行，营业部的财富管理岗值得考虑吗？” 作为跑了5年券商条线的财经作者，我前前后后接触过不下100位证券营业部的从业者，有刚入职3个月就裸辞的应届生，也有干了18年做到营业部总年薪破200万的老从业者，今天我就用3个真实的身边案例，把这个问题掰开揉碎了说清楚，保证你看完就知道自己适不适合去。
先打破最大误区：现在的营业部，早就不是“拉大爷大妈开户”的时代了
很多人对证券营业部的印象还停留在10年前：在银行网点摆个桌子，拉路过的大爷大妈开户，送大米送鸡蛋，靠佣金赚提成，是个没门槛的销售岗，但我要明确说，这种模式的营业部现在已经淘汰得差不多了，尤其是头部券商的核心营业部，定位早就从“通道服务商”变成了“高净值客户的财富管家”。 我认识的小杨是2020届上海某985的金融硕士，当年毕业的时候手里两个offer：一个是国有行的市分行管培生，年包18万，另一个是某头部券商上海陆家嘴旗舰营业部的财富顾问岗，前6个月保护期底薪只有6000，多的收入全靠绩效，当时周围几乎所有人都劝他去银行，说营业部就是干销售的，白瞎了他的硕士学历，但他最后还是选了营业部。 刚入职的前3个月他确实过得很苦：每天跟着师傅跑上海周边的产业园，给做制造业、新能源的小企业主做科普，有时候为了等客户开完会，在楼下站半个多小时是常事，夏天跑了两个月就晒得黢黑，前三个月的绩效只拿了2000块，到手工资还没同届进银行的同学一半多。 但转机出现在入职第4个月，他跟进了快2个月的一个做新能源配件的小企业主，终于愿意把公司账上闲置的2000万流动资金拿出来，让小杨做资产配置，为了这个方案，小杨连着3天熬到凌晨两点，根据企业的资金使用周期，把固收、权益类产品的占比、赎回节点算得清清楚楚，前前后后改了8版才让客户满意，就这一单，小杨当月的绩效就拿了3万多，后来这个客户又给他介绍了7个上下游的企业主朋友，到2021年底的时候，小杨手上托管的客户资产已经破了2个亿，当年年收入直接到了72万。 去年我和他吃饭的时候，他说现在根本不需要主动拓客，每个月至少有3个新客户是老客户转介绍来的，去年行情那么差，他到手也有40多万，比他当年去银行做管培的同学收入高了两倍还多。 我在这里说这个案例，就是想打破大家的刻板印象：现在正规的头部营业部，尤其是主打高净值、机构业务的营业部，对专业能力的要求一点都不低，你要懂基金、懂股票、懂信托、懂股权质押、懂股东减持的税务规划，甚至要懂点法律知识给客户做资产隔离的建议，根本不是靠嘴皮子忽悠就能干好的，那种靠拉普通人开户赚佣金的模式，现在已经赚不到钱了，早就被行业淘汰了。
同样是营业部，有人年入70万有人倒贴钱：核心看你是不是适配
当然我也不是说营业部适合所有人,我见过太多人进了营业部干了半年就走，浪费时间还倒贴钱，核心问题就是没搞清楚自己到底适不适合。 我另一个朋友小周是2021届的普通二本毕业生，学的是工商管理，当时找工作的时候看到某中小券商在三四线老家的营业部招人，HR说“无责底薪4000，加提成月入过万很简单”，他脑子一热就去了，结果进去才知道，所谓的无责底薪只有3个月保护期，每个月要求开30个有效户（账户资产大于1万），还要完成5万的基金销售任务，完不成就扣底薪，扣完到手可能只有2000多。 小周本身性格偏内向，社恐，不太会和人打交道，一开始只能找身边的亲戚朋友开户，亲戚朋友都拉完了，就去周边的社区摆点，自己掏腰包给新开户的人送大米送食用油，干了8个月，开了40多个户，卖了12万的基金，最后算下来工资没赚多少，还倒贴了3000多块钱买礼品，最后实在熬不住裸辞了，现在去做电商运营，每个月到手6000多，比在营业部舒服多了。 结合我接触的这么多案例，我给大家总结一下，这三类人非常适合去营业部，去了大概率能赚到钱： 第一类是本身自带资源的人，比如你家里是做生意的，认识很多本地的企业主、高净值人群，或者你家里亲戚有在上市公司当高管的，那你去营业部简直就是开了挂，我认识一个在江苏常州做客户经理的小伙子，家里是做建材生意的，认识本地好多做工程的老板，入职第一个月就拉了5000万的资产，第一年到手就有30多万，在当地房价只有1万多的城市，过得非常滋润。 第二类是情商高、擅长和人打交道，且愿意沉下心学专业知识的人，哪怕你一开始没有资源，只要你会来事，能和客户处成朋友，又愿意花时间学专业知识，给客户做的方案真的能帮客户赚到钱或者少亏钱，三五年积累下来，客户资源会越来越多，收入只会越来越稳，小杨就是典型的这类人。 第三类是想在财富管理行业长期发展，又不想卷投行、研究所的人，现在投行、研究所的卷度大家都知道，清北复交的硕都不一定能进，进去了也是常年996出差，身体很容易垮，而营业部的工作时间相对灵活，只要你客户维护得好，不用坐班，不用天天熬大夜，性价比其实很高。 反过来，这三类人我强烈不建议你去营业部，去了就是浪费时间： 第一类是极度社恐、排斥和人沟通的人，营业部不管什么岗位，本质上都和客户打交道，哪怕是后台的运营岗，偶尔也要帮忙做客户活动，要是你连和陌生人说话都紧张，千万别去，纯折磨自己。 第二类是想做纯投研、完全不想碰销售的人，别信HR说的“我们的财富顾问不用做销售，只需要做方案”，只要是营业部，所有岗位都有和业绩挂钩的考核，只是多和少的问题，要是你只想天天做研究写报告，那还是去考研究所或者公募的投研岗更合适。 第三类是指望刚入职就拿高薪、不想熬前期积累期的人，不管你多有能力，营业部的前半年到一年都是客户积累期，这段时间收入很低，可能只够温饱，要是你撑不住这段时间，只想一上班就月入过万，那还是去选别的工作。
不想踩坑？挑营业部一定要问清这3个问题
很多人说营业部是坑,其实不是营业部这个行业有问题，是你挑的营业部有问题，去年我采访过在券商干了18年的李姐，她现在是深圳某中型券商营业部的总经理，她跟我说，现在很多应届生找营业部的工作，上来就问底薪多少、提成多少，其实最该问的是这3个问题，能帮你避开90%的坑。 第一个问题：新人保护期有多久？保护期内有没有业绩考核？ 李姐说她们营业部的新人保护期是1年，1年之内不管业绩怎么样，底薪足额发，还会安排资深的老员工一对一带，只要不是特别不上进的，基本都能顺利度过积累期，但很多小的零售营业部，新人保护期只有3个月，甚至根本没有保护期，完不成开户任务直接扣底薪甚至辞退，本质上就是招免费劳动力，薅你身边的亲戚朋友资源，薅完你没价值了就把你赶走，这种营业部千万别去。 第二个问题：咱们营业部的核心定位是什么？主打零售业务、高净值业务还是机构业务？ 要是对方说我们主要做普通散户的开户、卖小额基金，那你基本可以不用考虑了，这种零售业务的提成非常低，开一个有效户可能只有几十块钱提成，卖10万的基金提成也就几百块，你累死累活一个月也赚不到多少钱，但如果对方说我们主打高净值客户的财富管理，或者做上市公司的股权质押、减持、员工持股计划这类机构业务，那哪怕前期要求高一点，也值得去，这类业务的提成高，积累的客户质量也高，做个三五年，收入上限非常高。 第三个问题：考核规则是什么？老客户的佣金会不会逐年打折？ 有些坑人的营业部，考核规则非常不合理，每年的业绩指标都涨30%，不管你去年做了多少，而且老客户的佣金提成每年都降，相当于你之前积累的客户都不算数，每年都要从零开始找新客户，这种就是压榨员工，千万别去，正规的营业部，老客户的提成是长期持有的，只要你维护好老客户，哪怕你某一年新客户开发得少，收入也不会降太多。 我给大家一个挑营业部的优先级排序：头部券商的旗舰营业部（省会城市核心商圈、富人区的营业部）> 中型券商的特色营业部（主打高净值、机构业务的）> 本地中小券商的资源型营业部（有本地企业合作资源的）> 中小券商的普通零售营业部 > 只有几个人的迷你营业部。
营业部的长期发展：会不会被线上取代？职业路径有哪些？
很多人还有一个顾虑：现在都线上开户了，买基金也能在线上买，营业部会不会被淘汰？我可以明确说，不会。 标准化的业务确实会被线上取代，但是高净值客户的需求永远是个性化的：你要是有1000万的闲置资金，你敢随便在网上买个不知名的产品吗？肯定要找靠谱的理财顾问当面聊，根据你的家庭情况、风险承受能力、资金使用规划量身定做方案，甚至要帮你做资产隔离、家族信托、传承规划，这些都不可能在线上完成，还有上市公司的机构业务，比如股东减持的税务规划、员工持股计划的设计，都需要线下多次对接沟通，营业部的价值反而会越来越大。 至于大家关心的职业路径，一般有两条：一条是业务管理线，从理财顾问到高级理财顾问，再到团队长、营业部副总、总经理，李姐就是从最基础的理财顾问一步步做上来的，现在年薪破200万，在深圳有两套房，时间也非常自由；另一条是专业线，如果你不想做管理，就可以做资深财富顾问，专门服务顶级高净值客户，只要手上有3-5个亿的托管资产，每年拿提成也有大几十万甚至上百万，不用管团队的杂事，时间更灵活。
最后说下我的核心观点
回到最开始的问题：证券营业部值得去吗？我的答案是，没有值不值得，只有适不适合。 如果你是清北复交的顶级金融硕，能卷进投行、研究所、公募投研岗，那确实没必要去营业部；但如果你是普通本科、211或者一般985的金融相关专业，进不去核心的投研岗位，又不想去银行坐几年柜台，性格也适合和人打交道，那挑个好的营业部，真的是性价比非常高的选择，干个三五年，收入大概率比你去做普通行政、柜员高很多。 千万不要人云亦云，听别人说营业部是坑就直接拒绝，也不要听HR吹得天花乱坠就盲目入职，先想清楚自己的性格、资源、职业规划，再按照我上面说的标准挑营业部，你大概率能得到超出预期的回报。
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