yeelink（才能走一条自己的路）

这是一篇正在进行时的《创业维艰》。

姜兆宁，人称「姜工」，小米生态链企业Yeelight创始人兼CEO。草根起家，历经挫败，数次直面公司生死，这个诞生于二线城市的年轻团队，不仅创造了连续3年增长超100%的「不可能」，全球累计出货超1350万件，产品点亮100多个国家和地区，今天更已踏上新的探险征程：改造光环境。

本文奉上姜工于今年3月份对创业经历的全方位回顾。其峰回路转，予人启发，更予人勇气。

- 01 -

充分认识团队

才能笃定地做自己

创业，你享受吗？

如果不能享受，我想，很少有人能撑过创业的困难。

你了解自己的创业团队吗？

只有充分认识自己，你才能更笃定地走一条自己的路。才能在战略展开、融资选择、市场获取、产品定义上，契合团队DNA。

我个人是纯草根创业者，2012年，我和合伙人刘达平在青岛组起2人小团队。这个团队其实很不成熟，我俩是朗讯的同事，除了写写代码、懂点统计学，啥都不懂。

山东可说是「创业荒漠」，甚至到今天依然如此。当年我第一次来北京融资时，发现咖啡厅里所有人都在聊创业、BP，而我根本不知道BP是什么东西。

但我们就是想着，做一件跟通信、跟技术有关的东西，会非常非常快乐。这种原动力，促使我们走上创业路。

我们分析了自己的优势：

地域上，青岛虽没有创业氛围，但有成熟的传统家电产业，容易找到相关人才；趋势判断上，我们搞通讯出身，对新技术高度敏感，很早就感知到IoT浪潮；产品上，在朗讯的外企工作经验，让我们对产品标准化、技术方面相对敏感。

创业早期，这3点就是我们手里的「锤子」。

IoT这个方向，我们始终没变，最后落脚在做「光」。

- 02 -

小团队创新第一步

毕其功于一个创新点

创新创业绝非易事。创业本身就很难，一边创业一边还想创新，难上加难！

《创业维艰》的作者说：「过去这些年里，我只在顺境中当过3天的CEO，剩下8年几乎全都是举步维艰的日子。」恰如其分地形容了我自己这些年创业的感受。

经常性面对这些问题，让我们长期焦虑：

没有资源（这个大家是广泛地在抱怨）没有完整经验没有同事的理解和支持（伙伴们也很迷茫）竞争对手很强大，专业而且有钱……

不少创业者可能都有「我错过了改变世界的机会」这种遗憾。但咱们想想，咱们创业者，尤其是做标品或基本品的团队，和大公司的实力完全不在一个维度上。它们要工程师有工程师、要专家有专家、要市场有市场、要渠道有渠道，可以瞬间把几万、几十万的货铺到全世界每个店里。

而我们还想创新、想做得比他们更好，可能就会陷入纠结，心情压抑。怎么办？

接受不完美，抓大放小，勇于断舍离。

因为很难，资源有限，所以肯定会不完美。带着接受的心态，强化创新和差异点，走出一条特色路线，才有机会最终成为大市场赢家。创新，意味着颠覆性，但不等于全面颠覆。在极少的一两个点上比别人做得好、有特点，就够了。早期各种资源都稀缺，这时更要在核心创新点重点投入。吸引对新事物敏感、敢于尝试、对品牌敏感度低、生活热情高、愿意沟通交流、有一定包容度的人群，在这些人群中形成口碑。同时需要在核心卖点上做扎实、做透，才是创新型产品团队起步的关键。要让人人满意，特别难；让一部分人满意，还有机会。只要核心卖点能让他们喜欢，第一步可能就成了，哪怕把所有钱投在上面。外观、包装、市场推广，不完善没关系，因为这个人群不在乎。对于团队来说，需要有通常的管道保持与早期客户的沟通，花更大的精力维护产品口碑和产品的透明度，适当把控用户的期待值，不让用户失望。这批人群弥足珍贵，所以我们更要做好服务，用极大的热情感动他们，争取在他们之间形成好的口碑和传播。事实证明，就是这个经验引导我们，渡过了创业早期最昏暗的2年多，直到加入小米生态链。虽然我们不能因为手里有锤子，就看所有的东西都是钉子。但是我想，一定要紧握手里的锤子，不要随波逐流——什么火就做什么，因为只有手里的锤子才能支撑你走到最后。当你坚持在自己的领域深耕数年，你对新产品的理解可能会超过很多大公司，你自身的积累，也将是公司未来最宝贵的财富。

- 03 -

失败也是练兵机会

多打小仗会有意外启发

我们也失败过。

2012年1月成立团队，5月开设公司，我们2个人开发和运营了国内第一个开放物联网平台Yeelink.net。三个月累计开发用户超过50万人，深受众多创客喜爱，遗憾是没能及时补充资金，实现商业模式的变现测试，第一个方向不得不终止。

但是在项目中，我们积累了大量经验，初步组建了团队，为下一步进军智能硬件打下基础。

此外，就是在这个平台上，我们发现，几乎所有用户第一次接触IoT时，最先想到的就是能否远程开灯。这也成为我们决心转型做照明的原点。

大家一定要去打仗！做产品，千万不要做太长时间的规划和想法，一定要把大项目拆成一些可以单独实现的小项目，这样，你会在一次一次的迭代中找到短板，踩到意想不到的坑，从而有机会补全缺陷。

一定要用做东西来练队伍，只有空想没有意义。只要经常练，普通团队也能成为王牌部队。

另外，关于融资。

从物联网平台转型做智能灯时，我主动给一个海外孵化器HAX发邮件，通过展示demo ，拿到了公司第一笔融资，12.5万美金。这笔钱非常少，完全不能支撑一个硬件项目，但在那时，对我们是极大的鼓舞。

这次融资做完后，我们团队进入了一个新的阶段，从一个高度不自信的草根团队，拥有了尚可一战的自信。

所以我想，团队创业能拿到的第一笔钱，不管多少，都要接受。对早期团队来说，来自外界的认可，对信心的加持比金额重要太多了。

- 04 -

时机胜于一切

创新产品勿求尽善尽美

做创新产品，几个月的时间优势，可能就是胜负手！天下武功，唯快不破！

2013年4月，我们在点名时间发布了第一次众筹：Yeelight智能调光灯泡。要知道，仅仅4个多月后，Google 就收购了Nest。假如我们晚4个月，中国互联网行业的人全去做智能硬件了！所以，要「断舍离」，要聚焦。

我们没文案、没设计，市场预算基本为0，拿手机拍了个视频，花两天见了一下，就丢到网站上了。总之，先干了再说！

实话说，我们最初的产品并不够完善，工模，缺乏设计感，稳定性欠佳，扩展能力弱……但是，够新、够快。

就是这宝贵的4个月带来了机会，让我们的处境完全不同了。

平台选择也很关键，我们找到了全心全意爱我们的小平台，独占流量，在新新人类里达到了足够曝光量。我们的众筹有200多个支持者，他们是什么人？基本都是阿里、腾讯、百度、360的产品经理、投资经理。

众筹发布后，众多互联网公司上门合作。后来，乐视的投资经理还背着包来青岛了，那是第一次有投资经理坐飞机来看我们，而不用我背着包去找他。

2014年，我们加入小米生态链，成为小米进军IoT投资的第一批团队之一。孙鹏（注：时任小米生态链高管）背着包来青岛，和我们聊了很多，重点就一个：

能拿到小米投资，就在于我们是当时最快的一个团队，比同行提前4~6个月做出产品，还能卖，卖完还有售后。这让小米感觉我们很靠谱，他们相信只要给钱、给人，我们能干得更好。

所以，第一次完整的产品定义开发和销售，我们的收获是：

1、在行业萌芽期，没有任何事情比时间更重要。

产品固然重要，但这时需打破常规，先把产品搞出来，争分夺秒抢占市场；

2、任何资源匮乏都是相对的，没有人不缺资源，资源匮乏是目标不清晰导致。

目标多了，资源自然不够。刚开始，要简化、聚焦目标，做少好过做多。当前目标清晰之后，内部达成了共识，几个人就能把事干成。

假如我们当初约一个视频拍摄团队，花4万块，再做互联网推广又得花钱，我们又不大懂这个，钱可能会被浪费掉。后来我们就锁定目标：先把产品推出去，让第一拨用户尽快进来，看反馈如何。

3、早期目标不要定太高！更高的目标以后可以再定，但当下的机会未必一直开启，过了这个村就没这个店了。

投资经理工作的特点是：收了足够多的行业简历或BP后，会花时间去消化这些BP，而不再找新项目。

4、能不能让第一批用户百分百满意？毕竟我们卖的东西不多，用户也少。

时刻把用户体验的提升放在核心，倾听用户声音。我们当时建了一个 QQ 群，收集所有用户的使用反馈。这个群后来有几百上千人，维护起来非常困难，但它依然让我们跟早期用户保持了非常良性的交流。

直到现在，还有四五年前买过我们产品的朋友，依然在关注Yeelight，依然向别人推荐。我们以前组织过几次晒照片活动，发现他们对于「做灯」这件事的兴趣，远远超出我们想象，他们的口碑是真正的口碑。

5、创新是小型、新产品公司进入传统行业逆袭的好办法——因为天然的话题性，可以进一步简化市场和营销。

现在做商业，最难、最珍贵的资源是话题资源。

当我们做的东西比传统公司更便宜，但性能更差或一样时，很难获得免费的传播话题；而如果大家愿意讨论、愿意聊这个产品时，传播效果是最好的，否则，代价实在太大，小团队没钱去搞。

- 05 -

跨过早期生存期后

对产品要足够苛刻

当公司跨越早期生存期之后，执着和坚持就非常必要了，也会有巨大的回报。

小品类做惊喜，比如，2015年6月我们和小米合作发布的战略产品Yeelight床头灯；

老品类做创新，比如，2016年5月发布的战略产品Yeelight台灯，一个定位为酷玩、能变色的台灯。这也是我们公司至今最火爆的一款产品，已有200多万出货量。

在传统台灯上，我们做了设计和技术两个方向的创新：

第一次把IoT引到台灯上，但我们并不说这个功能是核心卖点，而告诉你这是白送的，让你无成本体验到IoT的好玩：冬天的晚上，你上了床，玩着手机还能遥控关灯。设计方面，跟大家分享一件事。有一次我去日本灯厂做交流，路过新宿地铁站，在站台上看到一个索尼的广告牌。这个广告牌非常特殊，是一个耳机放在展板上，旁边有几十种配色方案，目的是告诉你，索尼如何设计产品。以我的眼光，这些都是红色，根本看不出差异，但索尼的设计师把N×N种组合全部画出来，最后挑出一个红色，是索尼认为最好的红色。我不是设计师，但我能感知到，小米设计师在这方面的执着和「挑剔」是一样的。这也是为什么，米家台灯会有这么多人喜欢的原因，它获得了iF金奖和IDEA、iPhone等各种设计奖。米家台灯每个细节和部件的尺寸比例，雕琢过程极其痛苦。在供应链的选择上，我们采用了高端电子消费品的生产标准，无尘车间、自动化喷漆、定制转轴。打磨过程中，我们几乎多次想要放弃这个作品，因为小米ID团队极其苛刻。终于上市后，这款灯每个月都有10万到20万出货量，高峰时期有30万，成为当年全国最畅销台灯。跟小米的合作，大大历练了团队，让我们知道，产品是可以这样去做的。

之后，我们展开了对自有品牌的探索。当有一个稳定产品让你的供应链能够全负荷跑的时候，你就可以尝试新的创新。

小米对我们的定位是酷玩或消费电子，所以Yeelight选择家居领域做尝试。能不能做成，没人知道，那就大胆一试。

- 06 -

在传统类目做新产品

要盯着最终用户而非渠道

如果你做的是非常传统的类目，还是要从最终用户角度考虑做创新，而不要太多地考虑渠道。成熟渠道不会轻易帮助一个小品牌、新品牌做大做强，他们只会与自己的高利润brand合作。

做自有品牌，我们在产品定义上做了很多尝试。除了在颜值上，我们更多地在用户体验上寻求突破。Yeelight吸顶灯的核心产品定义如下：

从核心的光品质着手突破。光的核心价值，还是要看光的品质。这一点被很多人忽视，当时国内的吸顶灯都是为渠道设计产品，只要长相好，线下渠道愿意摆出来，就行。而当时在线上卖的吸顶灯都非常简单，我们就想在这个地方做加法，逆势而为、逆主流而为，获得眼球。当业内显色指数普遍在80左右时，Yeelight定制95显色的高品质灯珠（物料稀缺性），与市面竞品拉开差距；在安装、防尘防虫的痛点上下工夫。市面吸顶灯安装繁琐、拆除困难、难以打理，逢年过节清理灯，麻烦得要命。所以Yeelight灯体防尘防虫，5分钟快装快拆，让用户体验自己动手换装的乐趣；当竞品总在研究怎么把灯做得更亮时，我们把灯做得能亮能暗。经过小米床头灯用户反馈和痛点调查，我们发现，夜里上洗手间、给小孩喂奶，不但不需要那么亮，反而需要灯够暗。受限于成本，绝大多数品牌不做这个需求，我们就把它做到极致。双路调光，一路日光模式，一路月光模式，开灯不伤眼，深受用户好评。工艺和用料依照电子消费品而非传统照明生产线的标准，做工精致，设计简洁，包揽iF和红点奖。

几条做出产品差异化的经验：

选感官冲击较大的点；从拼料到代入用户场景；从生活中痛点延伸，省麻烦；亲情关联。

Yeelight吸顶灯上市时，小米众筹刚上线，这是个非常好的红利期（让我回想起2013年在点名时间众筹项目）。在小米众筹，高度一致化的人群，流量瞬间集中爆发到一两个产品上，所以我们当天有近1万台出货量，轻松获得一批种子用户。

这之后，我们为了交货「憋」了一个月。很多人因为没买着，就等着正式开售，所以我们在京东做了首发。连续几次，势头马上起来了。

那一年，我们自有品牌的吸顶灯出货量超过米家台灯，成为公司核心产品，这是一个意外收获。

- 07 -

小类目琢磨用户需求

也能做出小明星级产品

做完吸顶灯后，我们又做了些小玩意儿，去年投放了30多个SKU。其中，小夜灯很有特点。

这么小的产品，有什么能做的？想了很久，我们决定优化电路，做一个待机时间特别长的小夜灯。

当时市面上的小夜灯，一个特点就是粗制滥造，用2个月就要换电池，而我们做到一年不用换电池；

市面上很多同类产品卖得便宜，但做工不好、观感粗糙，怎么办？我们定制研发了一个专门的透镜，把菲涅尔透镜直接做成一个外观件。过程煎熬，收获巨大，这款产品成为当年全网最畅销的小夜灯。

所以，在小的类目上也能挖掘出机会，也可以做出小明星级产品。

- 08 -

创业者容易高估眼前困难

而低估长期机会

这4年多，我们学到的经验有3条：

1、人倾向于高估眼前的困难，低估长期的机会；

对眼前的困难，我们总觉得特别艰难，其实明天可能就搞定了。这时候，又容易骄傲而犯错误；

对长期的机会，大家又会比较悲观。四五年前，我们每个月卖几百台灯，而现在一天能交货500万~600万，这太难想象了。

2014年，我们公司连个平面设计师都没有，没有销售，没有售后，供应链只有一个人，而今天团队已近 300号人，真的把智能照明做成了一个新的产业。

所以我觉得，面对眼前的困难，我们一定要从更多方面评估，包括怎么定义、怎么卖、怎么制造、怎么激励员工和同事们；而对长期，我们还是要保持这乐观，这是我们创业的意义所在。

2、任何新领域开启，一定要让公司内部的同事特别是老同事先做探索，甚至一定程度要开完头和做早期的运营，绝不能单纯依赖外部人员来做，自己不去做调查研究而依赖外部资源等同于偷懒行为；

你现在的工程师，可能是下一个供应链总监；现在的设计师，可能是个销售人才。不要轻易给员工下定义，你只要让他相信，咱们团队干的事情很重要、很有意义，我们一起可以把它做大，那每个人都可以有无限潜力。

这点上我体会特别深，团队很多同事，身份跟加入团队时完全不一样了，做得都特别棒。

3、公司的发展是持续和变动的，有高有低很正常，遇到困难也很正常，在不可为时要会止损，不做无谓的投入。

我们要做好五年十年上不了市的心理准备，但当你在某个领域不能形成自己的竞争力时，一定要学会止损。公司永远会有问题和烦脑，但最影响公司发展的，在每个阶段永远只有一件事。懂取舍，才能集中资源办大事。

- 09 -

小有成就时盲目扩张

很容易折损士气

有段时间，Yeelight团队有点膨胀，横向扩充了好多产品线，觉得每个坑位都是大机遇。但做了之后才发现，团队的成长需要时间，一时承担不了那么多东西。

所以，我们做了一个很大的决定：将北京15人团队全部裁掉。之后，大家聚在一起思考碰撞，简化产品线，只在吸顶灯和台灯上投入重兵，砍掉其余全部项目。这之后，公司连续3年保持了100%增长，迅速形成规模！到了这一步，我们再在深圳、北京、江浙组建新团队，已经完全没问题了。

早期扩张时，最容易看什么都想做，什么都舍不得扔。这样，便会消耗大量资源，又做不好，从而导致团队产生巨大的挫折感。

不要小瞧团队自信，它能让我们坚持下去、面对所有困难，这个事特别特别重要。

所以，创业早期和中期如果一定要扩张，必须先想好你手里的锤子是什么，而不能看什么都是钉子。踩了坑，及时收回，这之后，你反而会变得洒脱，能够走得更远。

咱们要从一个成功走向另一个成功，而不是由一个成功走向十个失败。

- 10 -

没有统一价值观的公司

无法持续高速成长

尽快确立价值观，对创业公司有实际意义：

创业公司面临的变化实在太多了，产品、业务、行业、外部环境……只有统一的价值观能使大家达成共识。

在创业公司，总会有大量无法界定分工、明细责任的工作，在统一价值观下，穿越部门达成协同才更简单。

Yeelight的价值观：

用户体验至上，与用户做朋友，成为用户喜欢并且爱用的品牌；我们是科技和产品开发主导的企业，我们的愿景就是制造品质优良、设计美观、技术先进的产品，改良人的生活环境；与员工和同事们共同成长，分享创业路上的成功和喜悦。

答雷军之问「Yeelight是什么样的公司？」：

智能照明或高品质照明会是所有人生活的一部分，但是在过去，用光环境在中国大众生活中经常被忽略，而Yeelight的使命，就是让好的光环境能被更多人理解和接受，让大家生活变得更简单和美好。

- 11 -

经济低迷也是机会

深挖洞广积粮

最后，在2019年的大环境下，我们计划如何做？

继续握紧手中的锤子。坚信技术和设计改造现有市面产品的不足，做让用户用欣喜和兴趣尝试的优良产品，并持续降低优质产品的使用门槛，扩大用户基数。现有产品线要有增有减，对盈利情况不好的产品线果断精简。充分利用IoT用户粘性的特点，激活老用户的购买，挖掘老用户的深度价值。这个时代，获新客特别难，我们一定要看到老用户的价值。将眼光放到全球市场，用更大投入在海外市场扩大IoT影响力，与谷歌、苹果、亚马逊、三星等AI和IoT巨头合作。海外复制国内市场的模式，挖掘印度等新兴市场的潜力。我认为2019年是海外市场扩张的好机会，全球巨头都在铺垫IoT的影响力。越是在市场低迷的时候，对品牌、技术、人才的投入，成本反而较低。利用好手头的资金，更务实地使用资金，积累用户池，深挖洞广积粮，一起等待下一个周期。

Yeelight取得阶段性成功离不开每一步精准的判断及执行。

创业团队在前行过程中如何做出最正确的判断？

要靠科学，而不是拍脑袋决策。